Per capire come sfruttarlo a nostro vantaggio, partiamo dal suo significato. Inbound Marketing: molte sono le definizioni che potete trovare online, ma due sono particolarmente significative.
La prima lo descrive essenzialmente come l'opposto dell'"Outbound Marketing". L'Outbound Marketing è la pubblicità tradizionale, che "va verso", si inserisce nelle attività delle persone per convincerle a comperare qualcosa, con dei volantini, con una lettera a casa, attraverso gli spot durante i programmi radio e TV, oppure con le pubblicità sui giornali, le promozioni in tv (telemarketing), le telefonate a casa, ecc.
L'Inbound Marketing, al contrario, attira il pubblico verso di sé, senza "interromperlo" nelle proprie attività.
La seconda definizione è più diretta: l'Inbound Marketing attira utenti sconosciuti e li incanala lungo il funnel (ciclo di vendita). Questo implica l'applicazione di una consolidata metodologia:
- Attrai (uno sconosciuto a visitare il tuo sito Web). Gli strumenti utilizzati in questa fase includono contenuti di valore "inbound oriented", la SEO, il blog e il social media marketing.
- Converti (un visitatore diventa un lead). Utilizzando landing page con call to action mirate, moduli, inviti all'azione e contenuti dinamici. Se il visitatore fornisce le proprie informazioni di contatto, diventa un lead (lead generation).
- Chiudi (i lead diventano un nuovi clienti). Gli strumenti includono l'automazione del marketing (marketing automation) e dei flussi di lavoro, la segmentazione degli elenchi, l'email marketing e l'allineamento delle vendite.
Spesso si pensa che una volta venduto il prodotto, il lavoro sia finito. Ma c'è un altro passo, che se trascurato può farti perdere clienti faticosamente conquistati e molti potenziali vantaggi. - Fidelizza (un cliente diventa un tuo promotore o un ambasciatore del tuo brand): gli strumenti includono "trigger marketing", monitoraggio dei social media, contenuti personalizzati del sito Web, sondaggi, ecc.
Secondo una ricerca di HubSpot del 2018, il 55% dei clienti B2B si affida al passaparola per prendere le proprie decisioni di acquisto.
Perché il tuo business crescerà
Ora che abbiamo chiarito cos'è l'Inbound Marketing e qual è il suo approccio metodologico, spieghiamo come può portare la tua azienda verso nuovi traguardi, cioè sviluppare e far crescere il business.
1) L'Inbound Marketing ha un ROI più elevato
I dati prima di tutto: secondo un sondaggio del 2018, il 53% dei marketer ha ottenuto un ROI più elevato con l’Inbound Marketing, contro il 16% che usa l’Outbound Marketing. Gli altri non hanno misurato il loro ROI (18%) o non usano nessuna delle strategie di marketing (13%) (Fonte HubSpot).
L'ottimo ROI è dovuto a 2 motivi fondamentali:
a) l’Inbound Marketing è meno costoso dell’Outbound Marketing.
b) l'Inbound Marketing ha un impatto maggiore perché avvicina solo persone interessate a quello che hai da offrire. È molto più selettivo.
> Il costo medio per contatto dell'Inbound Marketing è più basso del 60% rispetto all'Outbound Marketing
(fonte Hubspot)
La creazione di un sito Web con un blog integrato, insieme all'utilizzo dei social media, è un sistema meno costoso per attirare visitatori rispetto alla pubblicità tradizionale che utilizza messaggi mono-direzionali attraverso la TV, la radio o l'invio di posta diretta, e che possono essere quindi facilmente ignorati. Inoltre, è molto più difficile misurare o tenere traccia dell'impatto dell'Outbound Marketing, a differenza dell'Inbound Marketing, facilmente misurabile e trasparente nei rendimenti.
2) Ottenere visibilità: essere trovati e ascoltati a basso costo
La concorrenza B2B è forte in tutti i settori. Garantire che il proprio brand sia visibile e "trovabile" è la cosa più complicata ma importante da pianificare per qualsiasi azienda.
L'Inbound Marketing crea visibilità per le aziende e i brand attraverso la creazione di contenuti che compaiono nei risultati dei motori di ricerca. Fornisce ai visitatori le risposte alle domande e risolve i problemi che potrebbero avere. Se produci contenuti di alta qualità e li distribuisci su canali diversi, diventerai più visibile in modo "organico". Questo significa che non è indispensabile un enorme budget di marketing per essere trovati dal proprio target.
Inoltre puoi distribuire gli investimenti nell'arco di periodi di diversi mesi o anni, per ridurre i costi, nella certezza che renderanno anche in futuro (qui spieghiamo meglio come e perché).
3) Raggiungi le persone giuste al momento giusto
Con l'Inbound Marketing, solo le persone interessate a ciò che hai da offrire interagiranno con il tuo marchio. Infatti l'Inbound attira le persone che trovano e consultano i tuoi contenuti perché vogliono saperne di più su ciò di cui ti occupi, o perché da te possono apprendere ciò che hanno bisogno di sapere. Contenuti legati ovviamente alle tue parole chiave.
Se i tuoi contenuti utili catturano l'attenzione di un utente e sono abbastanza convincenti da mantenere il suo interesse e fornirgli ciò di cui ha bisogno, è molto probabile che il visitatore diventi un lead e quindi un cliente. Infatti il 70% dei clienti afferma che il contenuto contestualizzato e pertinente, insieme alla distribuzioni di informazioni utili basate su interazioni precedenti, sono fondamentali per conquistarli.
Inoltre, se costruisci una relazione con i tuoi clienti senza forzature e in modo coerente, loro inizieranno a promuoverti, gratuitamente, solo perché apprezzano quello che offri e lo condivideranno con altri, all'interno del tuo settore.
4) Lead perfettamente in target
In sostanza, l'Inbound Marketing consente di selezionare i diversi tipi di lead in base alla fase del processo di acquisto (Buyer's Journey) in cui si trovano o in base al tipo di interesse che manifestano per il prodotto o per il servizio.
In effetti un rapporto del "B2B Content Marketing Institute" del 2019 ha rilevato che il 77% dei marchi più performanti utilizza le buyer persona per realizzare i contenuti attrattivi.
Segmentando i lead si possono canalizzare e concentrare gli sforzi verso le proprie buyer persona e ottenere un'interazione più coinvolgente e una relazione più forte basata sulla fiducia. La fiducia che rende la vendita molto più facile da chiudere.
Quindi l'obiettivo è creare contenuti di alta qualità che piacciano alle persone che mi interessano, eliminando qualsiasi altro contenuto che possa attirare persone che, lo so perfettamente, non effettueranno mai un acquisto.
5) Sviluppare le relazioni, "automaticamente"
Quando si sente parlare di costruire la "fiducia", la maggior parte dei venditori pensa al lungo e difficile percorso da fare, alle numerose riunioni e conversazioni telefoniche... Non deve essere per forza così. Oggi esistono molti strumenti per automatizzare in modo efficace ed efficiente questo processo. Il risultato finale è che non solo finirai per costruire un rapporto di fiducia "organica", ma raggiungerai più persone in modo più efficace. Ovviamente dovrai configurare inizialmente il sistema di automazione.
La maggior parte dei responsabili degli acquisti in ambito B2B impiega il proprio tempo a cercare online i prodotti o servizi che soddisfino al meglio le loro esigenze, prima di contattare direttamente un potenziale fornitore.
Prima analizzano i contenuti che il brand offre online, e come vengono esposti e trattati, e poi scelgono.
Pertanto, se il responsabile acquisti in ambito B2B riceve l'attenzione di cui ha bisogno, e nelle giuste dosi, diventa quasi una formalità che si trasformi in un cliente. Questo perché sono state costruite affinità, confidenza e fiducia. L'automazione della relazione comporta principalmente la risposta ad un lead, basata su eventi particolari (compilazione del form, richiesta materiali informativi, ecc...).
Ma senza dimenticare che la filosofia Inbound è H2H (Human to Human), dove il rapporto umano, l'empatia e la capacità di capire i problemi delle persone, rimangono elementi fondamentali per il successo dell'attività.
Ricorda: il 95% dei clienti B2B è fedele ad un'azienda di cui si fida.
Oggi i responsabili marketing iniziano a utilizzare anche l'intelligenza artificiale (AI) come strumento per recuperare i dati necessari per la personalizzazione delle attività di marketing.
Come ogni grande cambiamento tecnologico, l'ascesa dell'IA nel marketing porta una nuova serie di domande.
Le politiche su come vengono utilizzati i dati dei clienti hanno per certi versi scosso la loro fiducia. Per questo oggi molti esperti di marketing devono essere più attenti al bilanciamento della personalizzazione e della privacy rispetto ad anni fa. Trovare quell'equilibrio può essere complicato, ma è indispensabile per non perdere la fiducia dei clienti. Tutte le attività in quest'ambito devono sempre rispettare gli obblighi imposti dalla legge. Il mancato rispetto delle norme, infatti, comporta il rischio di ingenti sanzioni. Per questo bisogna elaborare proposte per offrire ai propri clienti una soluzione semplice e sicura alla necessità di adeguamento legale.
6) Costruire rapporti basati sulla fiducia e sulla credibilità
L'efficacia dell'Inbound Marketing si basa quindi sulla generazione di contenuti utili e di valore, credibili e autentici non solo per i tuoi potenziali clienti ma anche tra i concorrenti all'interno del tuo settore economico.
Il contenuto aiuta un'azienda a diventare leader nel proprio settore, perché dimostra di avere esperienze pertinenti e di alto livello, in grado di aiutare veramente i propri clienti. Sul sito web, sui social network, ovunque si trovi il tuo target, tieni sempre molto alta l'asticella sulla qualità dei contenuti.
Conclusioni
L’Inbound Marketing è redditizio per le imprese perché è:
- Misurabile: ogni aspetto dell'Inbound ha una metrica che può essere misurata e migliorata.
- Agile: una volta impostato, è facile sviluppare e testare nuove strategie digital.
- Modulare: permette di concentrare gli sforzi sulle aree che producono il massimo beneficio.
- Scalabile: una volta che si scopre una strategia di Inbound funzionante, raggiungere più persone su diversi mercati è più semplice ed economico.
- Centrato sul cliente: l'Inbound è un approccio più naturale per attrarre e trattenere i clienti.
- Integrato: HubSpot è un CRM di automazione del marketing che unisce le vendite e il marketing per ottimizzare la generazione di lead e il processo di vendita.
Tutti i punti qui evidenziati indicano che l’Inbound Marketing può portare enormi vantaggi per la tua azienda o per il tuo brand.
Prenditi il tempo che ti serve per capire ogni fase dell'approccio Inbound, compresi gli strumenti appropriati da utilizzare per la tua attività, e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.
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Referenze:
- HubSpot Academy
- https://www.unboundb2b.com
