L’Inbound non è solo una tecnica di marketing, ma una vera e propria "filosofia" che parte da un cambio di prospettiva radicale. Tu non sei poi così importante, i tuoi clienti sì. L'obiettivo della comunicazione, quindi, è aiutare i clienti, fornendo loro informazioni e contenuti di valore, che possano risolvere i loro problemi.
Per definire l'Inbound Marketing oggi, dobbiamo rifarci al concetto di Permission Marketing teorizzato da Seth Godin: l'idea che il marketing debba essere atteso, pertinente e personale, opposto alla logica dell'interruzione. Si tratta di guadagnare l'attenzione, non di comprarla.
Semplice da dire, non così immediato da realizzare. Vediamo insieme i punti principali dell'Inbound Marketing.
Oggi i tuoi clienti hanno molte più informazioni sui tuoi prodotti e quelli dei tuoi competitor, quindi molto più potere. Questo ha determinato un enorme cambiamento nel rapporto e nella comunicazione tra le aziende e i clienti.
Inbound Marketing: cos'è
Indica una metodologia di business che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro. Mentre il marketing cosiddetto Outbound (in uscita) interrompe il pubblico promuovendo i contenuti (si pensi agli spot televisivi), la metodologia Inbound si focalizza sul creare connessioni e risolvere i dubbi e i problemi che il pubblico già ha.
Sebbene le basi teoriche siano precedenti, il termine "Inbound Marketing" è stato coniato ufficialmente nel 2006 da Brian Halligan e Dharmesh Shah, fondatori di HubSpot. Essi hanno codificato il passaggio dall'era dell'interruzione a quella dell'attrazione, sfruttando la rivoluzione digitale per rimettere l'utente al centro del processo
Dare un valore reale ai tuoi clienti è l'assioma da cui tutto ha origine. L'Inbound Marketing rappresenta un cambio di paradigma nel promuovere le tue attività e ti permette di sfruttare integralmente le opportunità offerte dalle tecnologie digitali, sia per trovare nuovi clienti che per mantenere i clienti attuali.
I pilastri della metodologia: il Flywheel
A differenza del vecchio funnel lineare, l'Inbound moderno si basa sul concetto di Flywheel (volano).
In questo modello, il cliente è il centro di un movimento circolare che auto-alimenta la crescita aziendale attraverso tre momenti teorici imprescindibili:
- Attrarre (attract): non forzare l'attenzione, ma attirare le persone giuste con contenuti che dimostrano la tua autorevolezza.
- Coinvolgere (engage): costruire una relazione di fiducia fornendo soluzioni e approfondimenti che aiutano l'utente a prendere una decisione consapevole.
- Deliziare (delight): supportare il cliente anche dopo l'acquisto, trasformando la soddisfazione in passaparola spontaneo.
Content is the King: attira e converti gli utenti in clienti
Il contenuto è al centro della strategia Inbound. Attraverso la creazione di contenuti utili devi rispondere direttamente alle domande dei tuoi clienti e devi farlo al momento giusto e con il giusto linguaggio.
I contenuti devono:
- dimostrare le tue competenze e professionalità;
- essere disponibili e facili da trovare;
- rispondere alle domande degli utenti, fornire informazioni utili e soluzioni.
Così diventerai una risorsa preziosa per il tuo cliente. In un'ottica puramente metodologica, il contenuto non serve a "vendere", ma a colmare il gap informativo tra il problema del cliente e la tua soluzione.
Un sistema per fidelizzare i clienti
Il modo in cui crei fiducia nei tuoi clienti, dipende dall'unicità e originalità delle offerte che fai. Devi quindi proporre contenuti capaci di fidelizzare i tuoi clienti, affinché diventino essi stessi tuoi promotori. Per fare ciò, allestisci un sistema organico in grado di dare le risposte di cui hanno bisogno prima ancora che facciano le domande.
Inbound vs Outbound: una differenza di approccio
Per comprendere le basi, è utile visualizzare la differenza netta tra i due mondi:
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Outbound Marketing: si basa sull'invio di messaggi a un pubblico vasto e non necessariamente interessato (es. Cold calling, pubblicità invasiva). È un monologo del brand.
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Inbound Marketing: si basa sull'essere trovati da chi sta già cercando una soluzione. È un dialogo iniziato dall'utente.
Se vuoi approfondire, puoi farlo qui: Inbound e Outbound Marketing: quale utilizzare?
Quindi? Riassumendo
Inbound Marketing significa soprattutto rendere la tua azienda facile da trovare (sui motori di ricerca) per le persone che in un determinato momento hanno bisogno proprio del tuo aiuto.
Prima, però, devi avere ben chiaro quello che tu e la tua azienda siete in grado di fare per aiutare quelle persone nel miglior modo possibile.
Se la metodologia riguarda il "perché" e il "cosa", la strategia riguarda il "come". Comprendere queste basi è il primo passo, ma per trasformare la filosofia in risultati di business serve un piano d'azione concreto.
Se vuoi scoprire come passare dalla teoria alla pratica, ti consigliamo di leggere la nostra guida completa su come costruire una strategia di inbound marketing per il B2B.
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