Dal bisogno all'acquisto: il buyer's journey

Molto spesso ci troviamo nella situazione di dover comprare qualcosa. A volte capita che lo facciamo per sfizio, vediamo qualcosa che ci piace e decidiamo di comprarlo. Tutto accade rapidamente, senza fare troppe valutazioni.

Altre volte invece l’acquisto che dobbiamo fare nasce da una necessità, per cui siamo più cauti e riflessivi. In questo caso valutiamo ogni aspetto del prodotto o servizio che vogliamo acquistare e lo confrontiamo con altri simili, considerando i pro e i contro di ognuno prima di prendere la decisione definitiva.

Il viaggio dell’acquirente

Quello che abbiamo descritto poco sopra è un processo attraverso il quale anche i tuoi potenziali clienti passano e viene chiamato buyer’s journey, ovvero viaggio dell’acquirente.

Si tratta di un percorso di ricerca attivo che conduce verso l’acquisto, dove il tuo cliente ideale si concentra sull’identificazione del suo problema e sulla valutazione delle opzioni disponibili che potrebbero aiutare a risolverlo.

Comprendendo questo percorso, potrai fornire le informazioni utili di cui ha bisogno e aiutarlo ad orientarsi nell’acquisto.

Quindi, una strategia di digital marketing deve fare in modo di orientare i prospect verso la propria azienda e per farli diventare un lead. Per farlo può:

• creare contenuti "educativi" che illustrino le capacità e le risorse dell’azienda e come queste rispondano alle esigenze e agli interrogativi più comuni dell’audience di riferimento, nelle diverse fasi del percorso verso la decisione di acquisto;
• condividere la cultura aziendale e i case study sui social media per aumentare l'engagement e la fiducia delle buyer persona;
• mettere in risalto il sito web, dove saranno presenti diverse CTA (Call To Action) per entrare in contatto direttamente con l’azienda (ad esempio chat bot o form di contatto).

Queste azioni e risorse, che messe in campo supportano le strategie di marketing e quelle aziendali pianificate facendo in modo che la value proposition aziendale sia ben chiara dentro e fuori l’ambiente dell’impresa.

Come ci insegna la teoria dell’Inbound Marketing, ogni interazione con la tua azienda deve avvenire in maniera naturale e i contenuti di valore che hai da offrire devono essere adatti alla situazione in cui si trova la tua buyer persona (semplificando molto, il tuo cliente ideale).

Fasi del buyer's journey

Il buyer’s journey si compone di tre fasi:

• Awareness stage (fase della consapevolezza)

• Consideration stage (fase della considerazione)

• Decision stage (fase della decisione)

Tieni presente che ogni fase si concentra su diversi aspetti e azioni della tua buyer personas, per cui è importante che tu l’abbia definita nei minimi particolari e che conosca il suo comportamento.

Vediamole nel dettaglio.

Fase della consapevolezza

In questa prima fase, il potenziale cliente non ti conosce ancora e non sa nulla della tua attività. Si rende conto di avere una necessità o un problema da risolvere e inizia a fare delle ricerche su internet per cercare informazioni a riguardo. Per farti trovare sui motori di ricerca è importante che il tuo sito web o blog sia SEO oriented e ricco di keyword pertinenti. Inoltre, le informazioni presenti devono essere quanto più possibile chiare, esaustive e aggiornate.

Alcune domande che dovremmo farci in questa fase:

• In che modo gli acquirenti descrivono i loro obiettivi o le loro sfide nel contesto del nostro business?
• In che modo i nostri acquirenti si stanno formando su questi obiettivi o sfide?
• Quali sono le conseguenze dell'inazione dell'acquirente?
• Ci sono idee sbagliate comuni che gli acquirenti hanno sull'affrontare l'obiettivo o la sfida?
• In che modo gli acquirenti decidono se l'obiettivo o la sfida devono avere la priorità?

Fase della valutazione

Chiaritasi le idee sul problema che deve risolvere, la buyer persona cercherà i modi possibili e più efficaci per farlo, raccogliendo informazioni e valutando molte offerte e soluzioni. In questa fase non ha ancora scelto quale prodotto o servizio comprare, per cui è importante che i contenuti che offri siano unici e realmente utili per lei.

Alcune domande a cui pensare:

• Quali alternative vengono prese in considerazione dagli acquirenti?
• Come si informano gli acquirenti sulle varie alternative? 
• Come gli acquirenti percepiscono i pro e i contro di ciascuna alternativa?
• In che modo gli acquirenti decidono quale sia l'opzione giusta per loro?

Fase della decisione

Nella fase finale, la tua buyer persona è pronta a confrontare le soluzioni, compiere la sua scelta e completare l’acquisto. Se nelle prime due fasi sei riuscito a catturare il suo interesse, tenerlo vivo e ad aiutarla concretamente fornendo informazioni e strumenti utili, si sarà creato un legame di fiducia tra lei e la tua azienda, per cui le possibilità che ti scelga saranno molto alte.

Alcune domande importanti a cui rispondere per farsi scegliere:

• Quali criteri utilizzano gli acquirenti per valutare le offerte disponibili?
• Quando gli acquirenti esaminano l'offerta della nostra azienda, cosa apprezzano rispetto alle alternative? Quali sono le loro preoccupazioni?
• Chi deve essere coinvolto nella decisione? Per ogni persona coinvolta, in che modo la sua prospettiva sulla decisione è diversa?
• Gli acquirenti si aspettano di provare l'offerta prima di acquistarla?
• Al di fuori dell'acquisto, gli acquirenti devono fare ulteriori preparativi, come piani di implementazione o strategie di formazione?

Conclusioni

Come abbiamo visto, anche il buyer’s journey è una componente essenziale dell’Inbound Marketing. Tuttavia, ha senso cominciare a ragionare sul viaggio dell’acquirente solo dopo aver definito dettagliatamente la buyer persona ideale del tuo business. Se hai ben chiaro il tuo target, tutti i contenuti che produrrai risulteranno estremamente personalizzati e capaci di trasformare sempre più prospect in clienti.