Nel mondo delle vendite moderne, organizzare e gestire efficacemente la propria pipeline commerciale è fondamentale per il successo aziendale. Questo articolo esplora l'importanza di una sales pipeline ben strutturata e offre preziosi consigli su come ottimizzarla, con particolare attenzione all'utilizzo del CRM HubSpot.
Che tu sia un sales manager esperto o un imprenditore alle prime armi, scoprirai strategie pratiche per creare o adattare il tuo processo di vendita, dall'identificazione dei lead migliori alla standardizzazione delle procedure.
Preparati a trasformare la tua pipeline in un potente strumento per incrementare le tue performance di vendita.
Il punto di partenza: cos'è una pipeline di vendita efficace
Tutti conoscono il processo di generazione di un lead, ovvero quando un contatto viene attirato dalle azioni messe in campo dal marketing e poi convertito in un lead da gestire e nutrire.
Parallelamente a questo, è necessario creare anche una pipeline commerciale.
Una sales pipeline efficace, in sostanza, è un sistema dinamico e ben strutturato che permette al team di vendita di gestire in modo proattivo e strategico tutte le opportunità di business, massimizzando i risultati e l'efficienza del processo di vendita.
La differenza nei due percorsi, marketing e sales, è che il secondo si basa su dati e valori economici, numero di trattative (deal) in corso e altri elementi di vendita.
Quindi, quanto è importante avere una sales pipeline organizzata, suddivisa per tutte le fasi della negoziazione e in grado di restituire un conteggio accurato delle transazioni totali in ciascuna fase? Moltissimo.
Inoltre, utilizzando questo strumento di vendita, si può anche capire quanto tempo viene speso in ogni fase per far avanzare la negoziazione e cogliere le opportunità di miglioramento.
Di seguito abbiamo raccolto alcune best practice che possono essere messe in pratica per migliorare l'efficacia della pipeline tramite l’utilizzo di HubSpot CRM e del suo Sales Hub.
Suggerimenti per gestire al meglio la pipeline commerciale
1. Follow-up
Può sembrare banale, ma molte transazioni falliscono perché i venditori "dimenticano" di seguire le loro transazioni.
In genere, i venditori rinunciano a proseguire le trattative dopo solo due tentativi di contatto. Tuttavia, le statistiche mostrano che in media i potenziali clienti rispondono alla proposta solo dopo il terzo o quarto tentativo.
I promemoria (tasks) di HubSpot possono aiutare il personale di vendita a ricordare o ad assegnare le azioni che vanno portate avanti con un contatto.
2. Concentrarsi sui lead migliori
Ogni transazione richiede molto tempo per essere gestita e completata, quindi è meglio concentrarsi solo su lead qualificati (MQL) e ad alto potenziale ed evitare altre interferenze. Ciò migliorerà la qualità della pipeline e le entrate mensili.
Per fare questo, HubSpot ti supporta con lead scoring, email tracking e la possibilità di aggiungere property personalizzate per la profilazione oltre quelle di default.
3. Abbandonare i lead peggiori
Proprio come è importante concentrarsi solo su potenziali clienti di valore, allo stesso tempo è necessario abbandonare potenziali clienti con contatti ridotti o perso interesse.
Stabilire una relazione d'affari richiede tempo e pazienza, ma insistere su potenziali clienti che non sono interessati o che non sono pronti a comprendere le comunicazioni commerciali, è inutile e frammentario.
In questa circostanza ci viene in aiuto la marketing automation, grazie alla quale è possibile continuare il lead nurturing per far avanzare nel funnel di vendita (sales funnel) il nostro contatto ancora poco convinto.
4. Controllare regolarmente gli indicatori
Le sales pipeline servono per misurare le prestazioni di vendita, quindi bisogna analizzare regolarmente i dati relativi alle attività in corso per comprendere:
- il numero di transazioni
- la dimensione media delle transazioni
- la percentuale finale e la durata media di ogni negoziazione.
HubSpot, nella sua sezione dedicata a Dashboards e Reports, permette di mettere in evidenza tutti i valori che si vogliono tenere sott'occhio. La possibilità di creare report personalizzati è presente solo nei piani Professional ed Enterprise.
5. Aggiornare costantemente la pipeline di vendita
Ogni giorno le sales activities possono cambiare, tra nuovi potenziali clienti che arrivano, altri che passano a stage successivi, altri ancora che concludono le trattative.
Ciò significa che, per mantenere l'ordine e l'organizzazione, la gestione della pipeline deve essere costante, in modo da non avere un insieme di dati caotico e mal gestito.
6. Accorciare il ciclo di vendita
Se il ciclo di vendita (sales cycle) è solitamente breve nel B2C, il ciclo di vendita nel B2B è sicuramente molto diverso e più lungo. Questo aspetto può influire sul tasso di conversione e portare a un calo delle performance di chiusura.
Con il passare del tempo, infatti, il responsabile degli acquisti può cambiare idea o ricevere nuove istruzioni dai suoi responsabili, essere sollecitato da altri competitor, oppure trovare una soluzione diversa.
Pertanto, è necessario ridurre la durata complessiva del ciclo di vendita, ad esempio abbreviando i tempi di gestione del follow-up o fornendo maggiori informazioni ai decision makers.
Alcuni tools molto utili che il CRM HubSpot fornisce a supporto del Sales Team per aiutarlo a velocizzare il processo di vendita sono:
- la possibilità di creare template di base condivisi. Ovviamente le sales rep non devono dimenticarsi della personalizzazione di questi template per applicare il concetto di resonance di argomenti chiave per l'interlocutore.
- la possibilità di creare un repository di documenti sales che possono essere condivisi con il cliente, o potenziale tale. L'utilizzo di questi documenti fornisce dati relativi al tempo di permanenza su ogni singola pagina;
- la possibilità di sincronizzare Google o Office 365 calendar per dare la possibilità di fissare un meeting tramite un link creato appositamente.
7. Standardizzare e ottimizzare il processo di vendita
Ogni venditore può adottare un metodo di vendita personalizzato, sicuramente efficace per l'interpretazione personale. È anche vero, però, che gestire trattative con molti metodi diversi rende estremamente complicato e di difficile predizione l'esito delle stesse.
Pertanto, è consigliabile stabilire una logica di crescita collettiva dentro l’azienda.
I migliori team di vendita hanno standardizzato i loro sales processes. Questo consente loro di ottenere risultati significativi in un breve periodo di tempo e raggiungere gli obiettivi.
Conclusioni
Quando il volume totale di prospect e nuovi clienti aumenta, e di conseguenza anche i deal associati crescono in modo significativo, è difficile tenere traccia manualmente di tutte le interazioni e attività.
Utilizzare HubSpot Sales per gestire correttamente tutte le diverse fasi del processo di vendita e stabilire una strategia di lavoro ordinata ed efficace nella sales pipeline può essere un'ottima soluzione.
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