Il data driven marketing permette alle aziende di ottimizzare le informazioni utili raccolte sui propri clienti e di utilizzarle per migliorare le strategie di marketing. Questo tipo di approccio si è diffuso soprattutto con la crescita del digitale, che ha reso più facile raccogliere e analizzare grandi quantità di dati.
Vediamo, quindi, di approfondire le caratteristiche principali del data driven marketing e quali sono le migliori strategie che le aziende possono utilizzare per poter accrescere conversioni e profitti.
Data driven marketing: di cosa si tratta e caratteristiche principali
Quando parliamo di data driven marketing ci riferiamo a una strategia specifica di marketing che si basa sui dati e sulle tendenze dei consumatori, concentrandosi principalmente sulla raccolta e sull'utilizzo delle informazioni per prendere decisioni nell'ambito delle campagne di marketing.
I professionisti che operano in questo ambito studiano le abitudini di acquisto dei clienti, il modo in cui reagiscono agli annunci pubblicitari e come si comportano. Lo scopo del data driven marketing, quindi, è quello di offrire delle risposte utili e valide a domande che le aziende si pongono sul proprio target di riferimento, precisamente "Come", "Chi", "Quando" e "Dove".
I dati raccolti vengono usati per realizzare delle previsioni precise sui bisogni, i desideri e il comportamento futuro dei clienti. Così le strategie di marketing basate sui dati raccolti sul consumatore ideale possono garantire un ROI (Return On Investment) elevato.
Sfruttare un approccio data driven garantisce alle aziende tre vantaggi principali:
- raggiungere i clienti in maniera più efficace;
- accrescere l'efficienza;
- migliorare le performance.
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Le principali differenze tra data driven marketing e marketing tradizionale
L'obiettivo del data driven marketing e di quello tradizionale è, essenzialmente, lo stesso: attirare il target di riferimento aziendale e spingerlo a concludere un acquisto.
Ma quali sono le differenze tra questi due?
Partiamo con l'analizzare il marketing tradizionale, che racchiude qualsiasi tipo di attività che non venga effettuata online. Parliamo, quindi, di stampa, radio, TV, invio di posta, chiamate telefoniche, cartellonistica e affissioni.
Nel processo di creazione del messaggio più efficace per il target di riferimento, il marketing tradizionale si avvale dei dati derivanti dai focus group, i sondaggi dei clienti e i trend di vendita. Per raggiungere il pubblico, poi, vengono utilizzati vari metodi, dagli articoli sui giornali, agli spot su radio e televisioni.
Il data driven marketing, invece, si avvale principalmente dei dati come fonte delle attività di marketing. Tramite la loro analisi, i marketer possono:
- decidere quale contenuto testuale avrà maggiore successo tra il pubblico del web;
- determinare l'efficacia della segmentazione del pubblico per raggiungere il proprio target e ottenere la risposta desiderata.
In questo caso, i dati vengono ricercati tramite l'uso di canali digitali e multimediali.
In generale, il marketing tradizionale necessita di budget più elevati e ha margini di profitto ridotti, ottenendo anche meno risultati rispetto al data driven marketing. Quest'ultimo, invece, è più vantaggioso dal punto di vista economico e garantisce dei margini di profitto più elevati, oltre che assicurare una portata più ampia rispetto a quello tradizionale.
Tale strumento, quindi, dona alle aziende un aiuto più efficace per le vendite a raggiungere gli obiettivi aziendali.
I vantaggi che offre il data driven marketing
Il data driven marketing è uno strumento straordinario per chi si occupa in maniera professionale di marketing e dovrebbe essere utilizzato in ogni strategia di marketing. Come accade per ogni sistema di questo ambito, presenta dei benefici specifici.
Per prima cosa, consente di avere una comprensione più profonda e dettagliata del proprio target, così da realizzare un messaggio che arrivi diretto e sia ben compreso. Il data driven marketing offre ai marketer una chiara conoscenza del proprio target. È possibile scoprire il loro comportamento attraverso l'analisi dei dati storici. Ciò consente di migliorare la relazione con il pubblico.
Nel marketing tradizionale si ha un'idea del proprio pubblico basata su abitudini e tendenze passate. Tuttavia, non sono disponibili dati reali per supportare queste considerazioni.
L'approccio data driven, inoltre, aiuta a realizzare contenuti pertinenti agli interessi e alle preferenze del proprio target, così da offrigli ciò che desiderano veramente. Riuscire a comprendere i problemi che il pubblico sta vivendo, permette di presentare loro le soluzioni corrette.
Tramite l'analisi dei dati che riguardano i consumatori, i marketer possono ottenere importanti informazioni su:
- gli stili del contenuto che condizionano l'engagement con l'utente;
- le tipologie di elementi visivi da proporre;
- il tipo di formattazione che influisce maggiormente sull'interazione.
La strategia di data driven marketing offre un'esperienza personalizzata con il marchio. Ciò aumenta la fidelizzazione dei clienti. Inoltre, genera un legame più forte con loro tramite messaggi e contenuti creati appositamente per loro.
I clienti, infatti, spesso non amano ricevere messaggi generici dai brand che seguono e dai quali acquistano abitualmente. È fondamentale, dunque, offrirgli dei contenuti personalizzati che possono accrescere le conversioni e gli acquisti.
Il data driven marketing può aiutare a sviluppare una strategia. Può permettere di creare esperienze personalizzate per il proprio target. Inoltre, è possibile monitorare come il pubblico interagisce con il brand, i loro acquisti e i dati demografici.
Infine, tale strategia offre il vantaggio di poter capire quali canali è meglio sfruttare. Tramite appositi strumenti, infatti, si può monitorare il customer journey partendo dal contatto iniziale alla vendita finale, tracciando le diverse azioni e i comportamenti che i clienti fidelizzati e quelli potenziali effettuano all'interno del proprio sito, nei canali social o attraverso le campagna di email marketing.
Tramite la raccolta e l'analisi di tutti questi dati è possibile capire quali sono i canali che funzionano in modo più efficace per il proprio pubblico di riferimento.
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Le migliori strategie di data driven marketing
Esistono diversi modi per poter sfruttare i dati dei clienti e delle aziende. Alcuni, però, sono più efficaci. Vediamo, quindi, di analizzare le principali strategie.
Condivisione dei dati sui diversi canali
Oggi, infatti, i clienti non interagiscono con un'azienda utilizzando solo uno soltanto. Questo vuol dire che la differenziazione delle informazioni rappresenta un ostacolo per tutte quelle aziende che vogliono improntare le campagne di marketing su una strategia omnicanale.
Le tendenze e le informazioni di un canale devono essere condivise con gli altri, così da prendere decisioni che possano essere più efficaci. Questo tipo di approccio permette anche di unificare i profili dei clienti.
Ad esempio, se un cliente visualizza un servizio o un prodotto su un canale social, deve avere la possibilità di trovarlo facilmente anche quando naviga all'interno del sito web dell'azienda. La condivisione delle informazioni e dei dati tra i canali, quindi, rende le conversioni più fluide ogni qual volta i clienti si spostano da una piattaforma all'altra.
Un altro punto a favore di questa strategia è la possibilità di utilizzare le azioni di successo su un canale in un altro. Se, per esempio, una Call To Action (CTA) che ha ottenuto numerosi clic e conversioni nelle email, può essere testata anche sul sito web o su un post di un social media.
Inoltre, se alcune keywords utilizzate nella pubblicità a pagamento stanno raggiungendo un numero di clic e di conversioni particolarmente elevato, queste possono essere condivise con il team che gestisce i social, così che si possano creare dei post vincenti rivolti allo stesso target.
Sfruttare i dati demografici per la pianificazione delle campagne
Questa è un'altra strategia di marketing guidato dai dati molto efficace.
I dati demografici più importanti sono: età, luogo di nascita, reddito, tipo di formazione scolastica, lavoro, stato civile.
Raccogliere informazioni sui lead è importante. Possiamo ottenerli dagli account social e dai form di contatto online. Ciò ci aiuta ad ottimizzare le buyer personas e realizzare campagne di marketing mirate.
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In alternativa, è possibile sfruttare anche i dati pubblici che riguardano i segmenti di pubblico a cui ci si vuole riferire. Online sono presenti diverse fonti attendibili e ufficiali che riguardano la raccolta di dati demografici e i sondaggi.
Tramite queste informazioni è possibile strutturare al meglio le diverse campagne, così da concentrare le risorse sul targeting corretto e migliorare le performance.
Personalizzazione del customer journey
Creare delle esperienze su misura è essenziale per un'azienda che mira a fidelizzare i clienti e generare maggiori conversioni.
I consumatori, poi, si aspettano che i brand forniscano loro interazioni personalizzate e la maggior parte si considera deluso quando ciò non avviene. Le statistiche indicano come le aziende in crescita riescano a ottenere un 40% in più di profitti tramite azioni di personalizzazione.
Questa strategia ha bisogno di sfruttare i dati dei clienti. Si tratta, infatti, dell'unico modo per personalizzare comunicazioni e contenuti. Nei form si deve andare oltre l'inserimento di indirizzo di posta elettronica e del nome, ma bisogna scavare più a fondo, così da offrire un livello di personalizzazione unico.
Le metodologie per sfruttare i dati ai fini della creazione di contenuti su misura sono varie. Quelle più comuni, con cui partire, sono le seguenti:
- offrire ai clienti consigli personalizzati sui prodotti o i servizi.
Questo tipo di azione può essere eseguita tramite landing page, home page, email, annunci a pagamento o post sui social network. Basterà automatizzare i dati che riguardano le visualizzazioni e gli acquisti recenti dei prodotti.
In questo modo, si potranno fare proposte di up-selling o cross-selling; - offrire sconti e coupon personalizzati.
Grazie ai dati raccolti sui clienti, è possibile proporre loro degli scorti sugli articoli che sono stati abbandonati nel carrello o dei coupon per riscattare dei regali in occasioni speciali, come un compleanno o per premiare la fedeltà; - creare dei messaggi personalizzati.
I nomi all'interno del corpo del testo delle email o i messaggi e i regali in occasione del compleanno di un cliente sono dei modi molto semplici per sfruttare i dati dei clienti per fini di creazione di contenuti su misura.
Analisi predittiva
Questa strategia sfrutta l'apprendimento automatico per analizzare i dati dei clienti e prevedere il loro comportamento futuro. Infatti, le aziende raccolgono una grande mole di informazioni che, poi, non riescono a organizzare e utilizzare manualmente.
Tramite l'analisi predittiva, invece, gli analisti ottengono un aiuto nel gestire tali dati. I vantaggi che ottengono sono, principalmente, due: creare dei profili clienti più accurati e identificare gli account migliori.
Onboarding dei dati
Presentiamo un'ultima utile strategia che riguarda il data driven marketing, ovvero l'approfondimento delle informazioni sul proprio target tramite l'onboarding dei dati.
Si tratta di quel processo che consente di acquisire le informazioni sui clienti offline e di spostarli sulle piattaforme digitali come quelle CRM. I dati raccolti possono essere di vario genere, come contatti, acquisti in negozio fisico e molto altro ancora. Successivamente al loro corretto trasferimento nella propria piattaforma online, si possono usare per migliorare le campagne di marketing digitale.
Questo tipo di attività potrebbe richiedere molto impegno e l'investimento di diverse risorse, oltre che tanto tempo. La difficoltà maggiore è quella di rispettare la privacy e rendere anonima ogni informazione ottenuta. Si tratta, però, di un processo determinante per offrire al proprio team di marketer dei dati molto utili e preziosi.
In definitiva, tramite l'onboarding dei dati dei clienti offline si possono ottenere informazioni che riguardano il loro comportamento lontano dai dispositivi digitali, aprendo delle prospettive completamente diverse che consentono di raggiungere con più efficacia il target con i propri contenuti. Infatti, a migliorare è soprattutto la pertinenza dei messaggi, così da poter ottenere una maggiore personalizzazione anche in questo caso.
Perché iniziare da subito con il data driven marketing
Il data driven marketing aiuta a rendere le campagne di marketing più efficaci e profittevoli. Per prima cosa, quindi, si deve riunire i propri team, così da capire di quali dati ha bisogno l'area marketing per poter creare una strategia guidata dai dati.
Questa strategia è un mezzo molto potente per ottenere i propri obiettivi di business, ecco perché ogni azienda dovrebbe implementarla. Bisogna puntare sui dati e utilizzarli dove sono utili e necessari. Ci si può avvalere di software CRM che consentono di gestire i dati per tutto il customer journey e per più canali digitali, così da avere tutte le informazioni su una sola piattaforma e gestirli in maniera più efficace, magari anche tramite la marketing automation.
