Marketing che funziona: metodo e strumenti

Facciamo una rapida panoramica su quello che serve oggi  ad un responsabile marketing di una PMI per raggiungere i propri obiettivi.

1) Strategia

Anzitutto serve una strategia di marketing, sembra banale ma spesso non esiste, è incompleta, è fuori target... o palesemente irrealizzabile: esaminare il target, il contesto, determinare il valore offerto, definire gli obiettivi e le tattiche per raggiungerli, sono gli elementi base su cui costruire una strategia efficace. Abbiamo già parlato di questo molto più ampiamente qui.

2) Strumenti

Poi servono degli strumenti, o "tools".
Il "sine qua non" è sicuramente un buon CRM (Client Management System): la sua importanza è imprescindibile per gestire tutto in modo centralizzato: un'unico ambiente dove le funzioni aziendali sono connesse, per sapere sempre "chi fa cosa", e trovare subito quello che si cerca. All'interno del CRM, il Marketing Hub (strumento di gestione delle attività marketing di HubSpot, la piattaforma che usiamo noi) permette di tenere in stretta collaborazione Marketing e Sales (il così detto Smarketing), e farli lavorare in sinergia.

Attraverso il CRM poi è possibile automatizzare tantissime funzioni che altrimenti richiederebbero un dispendio di tempo e risorse eccessivo: dalla gestione del piano editoriale, all'invio delle newsletter, all'analisi dati, la profilazione degli utenti che e gli strumenti di conversione dei visitatori in potenziali clienti (= lead generation).

3) Metodologia

Infine la metodologia.
Come trovare nuovi clienti proponendo loro del valore reale attraverso i tuoi prodotti o servizi, per aiutarli a risolvere i loro problemi?
Noi utilizziamo la metodologia "Inbound" descritta la prima volta nel libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” scritto da Brian Halligan e Dharmesh Shah, i due fondatori di HubSpot.

Il Marketing Hub

Per applicare con successo la metodologia Inbound, è indispensabile un tools di Marketing integrato. Il Marketing Hub di HubSpot nasce proprio per questo:

1. integra in un unico posto tutti gli strumenti che ci servono
2. si connette con il Sales (le vendite) e con l'assistenza (Service Hub) per condividere e trovare tutte le informazioni che servono, e "legare" tutto insieme.

Un "Hub" quindi è un insieme di "Tools" (strumenti software o applicazioni) che operano in un'area di lavoro condivisa dai componenti del team.

Il Marketing Hub serve anche ad aumentare il traffico sul sito e convertire i contatti in clienti, mentre gli Hub di Sales e Assistenza gestiscono rispettivamente il pre-acquisto e post-acquisto.
Il database di gestione centralizzato memorizza tutte le informazioni in modo che tutti gli hub utilizzino un'unica sorgente di dati condivisa.
Questo concetto è fondamentale: le informazioni condivise aiutano i team dell'azienda ad "allinearsi" sugli stessi obiettivi e ad avere conversazioni personalizzate più efficaci con i contatti (sia clienti già acquisiti, che prospect).

All'interno del Marketing hub

Qui trovi gli strumenti di cui hai bisogno per lanciare le campagne di marketing che attraggano, coinvolgano e soddisfino i tuoi clienti, tipo:

1. informazioni dettagliate su ogni contatto (anagrafica e registro di ogni interazione che hai avuto finora con loro)
2. liste profilate in base alle informazioni di ogni contatto (per creare segmenti iper-mirati, e presentare i contenuti giusti davanti alle persone giuste)
3. strumenti per gestire tutti i Social e creare annunci contestualizzati
4. tools per creare pagine web, post, landing page e messaggi email ottimizzati SEO e fruibili da qualsiasi dispositivo (creare "content strategy" che si adattano ai motori di ricerca, pubblicare i contenuti del blog, pubblicare sui social media nei momenti ottimali per raggiungere i giusti influencer e follower).
5. moduli di progettazione e Call To Action (CTA) per i visitatori, realizzabili senza alcuna competenza di programmazione
6. sistemi di automazione per creare Drip Campaign e spingere i lead a diventare clienti
7. strumenti di reporting (strumenti di analisi, dashboard e rapporti personalizzati) con cui puoi creare e condividere le conoscenze con il tuo team
8. altri strumenti, tipo sistemi di notifica, di gestione contatti, ecc.)

Strumenti Singoli VS All-in-one

Il marketer quotidianamente deve gestire diverse attività:
le pagine del sito, i social, le liste, il blog, i form, le campagne Adv, le DEM, i report, la SEO, ...



Se usiamo strumenti diversi per ognuna di loro, non riusciremo mai a gestirle in modo profittevole ed efficiente. Il Marketing Hub di Hubspot ci permette di gestire tutto in un unico ambiente, su un'unica dashboard, con la possibilità di automatizzare diversi processi.

Come usare il Marketing Hub per raggiungere i tuoi obiettivi

Una volta definito l'obiettivo e i relativi KPI (indicatori di performance) vediamo come utilizzare il Marketing Hub per realizzare il progetto attraverso alcuni esempi.

Esempio di obiettivi: incrementare le visite al sito, convertire i visitatori del sito in contatti oppure nutrire i contatti esistenti per proporli al Sales come potenziali clienti.

Per far ciò bisogna impostare obiettivi ragionevoli e precisi:

1. Identificare le prestazioni attuali prima di impostare nuovi obiettivi.
2. Determinare dove ci sono lacune nel processo corrente o contenuti che rappresentano opportunità di crescita.
3. Creare piani marketing dettagliati per risolvere i problemi che rallentano la crescita

Quali sono gli obiettivi "ragionevoli"? Ecco alcuni esempi:

• Questo è un obiettivo improbabile, per non dire impossibile:
  - crescere da 1.000 visite/mese a 10.000 visite/mese
  - in 6 mesi
  - Aumento mensile: 47%
• Questo invece, ad esempio, è un obiettivo probabile, ragionevole:
  - crescere da 1.000 visite/mese a 1.800 visite/mese
  - in 6 mesi
  - Aumento mensile: 10%

Ecco le domande da porsi per raggiungere obiettivi come il precedente:

• come posso aumentare il tasso di conversione?
• come aumentare il traffico complessivo?
• come rispondere alle richieste in modo rapido e personalizzato?

Non dimenticarti di verificare se ci sono contatti nel database che, per esempio, non hanno ancora ricevuto una risposta negli ultimi 6 mesi... e intervieni tempestivamente!

Queste domande sono un semplice punto di partenza per determinare dove nel tuo processo di marketing potresti avere opportunità di miglioramento e sono disposte nell'ordine di priorità della maggior parte dei team di marketing.

• Aumentare il tasso di conversione
  Il sito web deve essere accessibile e facile da usare, e l'utente deve poter inviare facilmente la sua e-mail; ricorda di prevedere le giuste domande per profilarlo e conoscerlo meglio.
  È importante offrire contenuti di valore in cambio delle informazioni di contatto dell'utente..
• Aumentare il traffico
  Ottimizza i contenuti del sito e del blog utilizzando una 'content strategy' mirata e gli adeguati strumenti SEO, per "rinforzare" i contenuti e riproporre sui social i migliori post.
• Rispondere alle richieste in modo rapido e personalizzato
  Crea risposte automatizzate agli invii dei moduli. Le email automatiche in risposta sono un importante follow-up a quello che il visitatore ha scaricato o alla richiesta che ha inviato attraverso il modulo di contatto del nostro sito.

Conclusioni

Queste sono alcune idee di progetti a breve termine per migliorare le attività di marketing, molto semplici, che puoi implementare usando Marketing Hub. Ma il processo per lavorare sugli obiettivi raggiungibili con il tuo team, deve essere supportato da tools e metodologie in continuo aggiornamento, facili da configurare e utilizzabili da tutti. La suite di Hubspot nasce proprio per questo e puoi provarla gratuitamente, iniziando da qui...