Nel marketing digitale, nessun canale da solo può spingere l’azienda verso la crescita continua. Proprio come una coppia su un tandem, ogni canale deve contribuire a raggiungere la meta.
La strategia omnicanale di marketing permette ai diversi strumenti di lavorare insieme, condividere lo sforzo e affrontare qualsiasi corrente di mercato.
Vediamo come costruire una strategia dove ogni canale "pedala" nella stessa direzione, aiutandoti a ottenere risultati migliori...
Perché un solo canale non basta più
Utilizzare solo un canale di marketing - ad esempio solo SEO, o solo i social media - è come pedalare da soli, rischi di non andare lontano.
Da tempo le abitudini degli utenti sono cambiate, le persone si muovono tra dispositivi mobili e fissi, tra piattaforme e formati diversi, prima di prendere una decisione. Ci serve quindi una strategia che segua questo flusso.
Per comprendere appieno l'evoluzione verso l'approccio omnicanale, è utile partire dalle basi del marketing multicanale. Nel nostro articolo precedente, "Marketing multicanale: come costruire una strategia efficace", abbiamo già esplorato come utilizzare diversi canali per raggiungere i clienti.
Cosa significa davvero “omnicanale”
Creare una strategia di marketing omnicanale non vuol dire “essere presenti ovunque”, ma collegare tutti i punti di contatto.
Significa creare un ecosistema in cui:
- i contenuti del sito si connettono con le newsletter, i social e il CRM
- anche le campagne LinkedIn si integrano con il CRM,
- i commerciali sanno cosa ha già letto o scaricato un lead prima della call.
È un lavoro di tessitura, non di pubblicazione a tappeto sui vari canali.
I benefici reali dell’approccio omnicanale
I dati parlano chiaro: le aziende che usano 6 o più canali integrati registrano in media un ROI superiore del 7,5% rispetto a quelle che si limitano a uno o due (fonte Orbit Media 2024).
L’approccio omnicanale permette di:
- aumentare la brand recall;
- migliorare la qualità dei lead;
- ottimizzare l’esperienza dell’utente;
- ridurre il costo per acquisizione nel lungo periodo.
Dal contatto alla conversione: come creare una customer journey
In un mercato dove i cicli di vendita sono lunghi e spesso complessi, devi accompagnare il potenziale cliente nel suo percorso, con i giusti contenuti e al momento giusto.
- Awareness → articoli, post social, video introduttivi
- Considerazione → comparazioni, case study, whitepaper
- Decisione → demo, call to action mirate, offerte personalizzate
- Fidelizzazione → follow-up automatizzati, contenuti esclusivi
Ogni canale deve sapere “a che punto sei” nel viaggio del cliente.
I canali che lavorano meglio insieme
Ecco accoppiamenti strategici che, ad esempio, funzionano particolarmente bene nel B2B:
| Combinazione | Sinergia |
| SEO + Blog tecnico | Attirano traffico organico di qualità |
| Email + CRM | Segmentazione e nurturing |
| Linkedin Ads + contenuti whitepaper | Generazione lead con form integrati |
| Video + Landing page | Spiegazioni semplici per prodotti complessi |
Cosa misurare per capire se stai facendo bene
Nel marketing (specie nel B2B), i like e le impression sono solo la punta dell’iceberg.
Quello che conta davvero sono le metriche che indicano un reale interesse e portano a opportunità commerciali concrete. Prima di tutto, dovresti monitorare quanti lead qualificati riesci a generare su ciascun canale: non tutti i contatti sono uguali e sapere da dove arrivano i migliori ti aiuterà a ottimizzare le tue attività.
Osserva poi il livello di coinvolgimento sui contenuti più importanti, come i case study o gli articoli tecnici, perché sono quelli che spesso influenzano le decisioni di acquisto.
Le email rimangono uno strumento fondamentale, quindi tieni sotto controllo il tasso di apertura e di clic per capire quali messaggi funzionano meglio.
Non dimenticare di analizzare il tempo medio che un potenziale cliente impiega per passare dal primo contatto alla conversione (Sales Cycle Length): più è breve, più il tuo funnel è efficace.
Infine, considera le interazioni commerciali che avvengono dopo la conversione, perché anche il post-vendita contribuisce alla crescita e alla fidelizzazione dei clienti.
Strumenti semplici per integrare e automatizzare
Non serve una struttura enterprise per lavorare in ottica omnicanale.
Ecco alcune soluzioni accessibili anche a una PMI:
- HubSpot (quello che preferiamo ovviamente...) oppure Brevo per CRM e marketing automation
- Looker Studio per dashboard di monitoraggio
- Zapier per connettere diversi tool tra di loro
- Calendly per gestire appuntamenti e contatti
La chiave è partire da ciò che già usi e farlo comunicare meglio, in un sistema interconnesso.
Esempio di una campagna omnicanale tipo
Per capire come l’approccio all'omnichannel marketing può tradursi in risultati concreti, immagina una campagna tipo.
Supponiamo che il tuo obiettivo sia aumentare le richieste di preventivo per un prodotto o un servizio fornito dalla tua azienda.
Potresti affidarti solo alla SEO o a qualche annuncio sporadico, ma con una strategia integrata puoi sfruttare più canali e creare un percorso che accompagna il prospect dal primo contatto fino alla richiesta di offerta.
Ecco come potrebbe essere strutturata una campagna efficace:
Obiettivo: generare richieste di preventivo da aziende industriali
Strategia:
- Campagna LinkedIn mirata su un pubblico selezionato, con invito a scaricare una guida utile e pertinente.
- Landing page dedicata, con un form di contatto integrato direttamente nel CRM per semplificare la gestione dei lead.
- Invio automatico di email di approfondimento per nutrire il lead e fornirgli ulteriori informazioni rilevanti.
- Follow-up commerciale personalizzato, con la possibilità di prenotare una demo o una call informativa.
- Notifica automatica al team vendite e tracciamento del lead nella pipeline commerciale.
Risultato: aumento dei lead qualificati rispetto a una campagna basata solo sulla SEO.
Anche le piccole imprese, possono ottenere grandi risultati
Quindi non serve essere una big tech per fare marketing omnicanale, serve visione, un po’ di metodo, e gli strumenti giusti.
Oggi imprenditori e marketer hanno davvero delle grandi opportunità: possono creare relazioni più personali e solide con i propri clienti, usando il digitale in modo integrato e intelligente.
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