Per una strategia di marketing, o nello specifico di inbound marketing, la creazione e l'inserimento di contenuti di valore per la buyer persona nel sito web è fondamentale.
Così, si inizia a delineare una strategia di lead generation. I visitatori del sito, trovano i contenuti tramite i motori di ricerca e possono convertirsi in lead lasciando i loro dati (su landing page, form...). In seguito, se ritenuti interessanti dal marketing, possono essere lavorati e convertiti in clienti dal sales.
Se vuoi approfondire come funziona la lead generation abbiamo scritto un articolo dedicato.
Ora vediamo alcuni consigli e approcci per aiutarti ad aumentare il pacchetto clienti e convertire di più.
1) Incrementare la conversione di contatti in lead
Il lavoro spetta al marketing, ma le vendite giocano un ruolo fondamentale. I venditori infatti devono informare il marketing sui contenuti che maggiormente attraggono i clienti più qualificati, e che quindi devono essere messi in evidenza sul sito web.
Questo è un passo importante di cui abbiamo già parlato nell'articolo dedicato allo Smarketing: l'allineamento marketing-vendite.
Ecco alcuni consigli:
- Diversifica la strategia per generare più lead.
Parla con i tuoi clienti o potenziali clienti (prospect), per vedere che tipo di contenuto vorrebbero vedere sul sito e in quali formati (video, infografiche o webinar). Scopri quali sono gli argomenti, nel loro settore, di cui vorrebbero vedere approfondimenti e analisi. Passa queste informazioni al tuo team di marketing, che dovrebbe essere ben contento di sapere quali contenuti interessano l'utente finale qualificato e che sono realmente importanti per lui. - Allineati con il team che gestisce i social media.
Comunica con chi gestisce i social media nella tua azienda, così che i post siano focalizzati sui prodotti/servizi e sui contenuti più interessanti per i clienti qualificati. - Partecipa agli eventi di settore.
La partecipazione ad eventi contribuisce a diffondere il nome della tua azienda nel tuo settore. Potenziali clienti che hanno conosciuto qualcuno della tua azienda potrebbero arrivare sul sito internet e contattarti direttamente.
2) Aumentare il numero di Lead qualificati
Il team di marketing è quello che seleziona e consegna i lead qualificati alle vendite. Quindi sono loro che devono trovare il modo di aumentare il tasso di conversione. Tuttavia, anche qui, un forte allineamento vendite-marketing può portare notevoli migliorie in modo coerente e senza particolari sforzi.
Alcuni spunti:
- Crea campagne di email marketing per "nutrire" i lead (Lead Nurturing).
I lead devono essere registrati e gestiti in un database, ed essere raggiunti periodicamente da campagne e-mail che, gradualmente, diventano sempre più focalizzate sul prodotto/servizio. - Includi le call to action (CTA) nei tuoi contenuti.
Tutti i contenuti scaricabili devono avere delle CTA - inviti all'azione - per l'utente che vuole saperne di più sui tuoi servizi e prodotti. - Ottimizza le pagine dei prodotti/servizi.
Se un utente esplora in profondità il tuo sito web, probabilmente finirà in alcune pagine di prodotti/servizi. Assicurati che queste pagine contengano informazioni chiare per coloro che potrebbero non sapere esattamente cosa fa la tua azienda. Questo potrebbe stimolare i visitatori che vogliono saperne di più.
Se vuoi approfondire come creare un processo di lead conversion, con suggerimenti di strategie e strumenti utili, abbiamo un articolo dedicato a riguardo!
3) Da Lead a opportunità
Poi il lead si manifesta, e richiede una demo, un incontro o ulteriori informazioni che spesso ci mettono troppo tempo per arrivare o addirittura finiscono nel dimenticatoio.
Ecco alcuni suggerimenti per evitare figuracce:
- Sviluppa un sistema di promemoria.
Dopo che una riunione è stata confermata, invia un'email di promemoria o un SMS il giorno prima e un'ora prima. Avrai inevitabilmente delle riunioni buche, ma un promemoria può ridurre il numero di persone che si dimenticano. - Pianifica le riunioni il più presto possibile.
Prima pianifichi il tuo incontro, meglio è. Ciò riduce la possibilità che la persona dimentichi o perda interesse, o addirittura contatti un tuo concorrente. - Cerca di offrire più metodi di contatto.
Più canali di comunicazione hai, meno ci sono probabilità di perdere il contatto. Cerca sempre di avere sia il numero di telefono sia la mail del potenziale cliente. - Crea un evento o un invito dal calendario.
Utilizzare uno strumento come Google Calendar (o simili) per inserire l'appuntamento in un calendario è un ulteriore passaggio se si desidera ridurre le probabilità di dimenticarsi.
4) Ora chiudi! Converti i contatti in clienti
Nel momento della verità, infine, arriva la domanda più importante: si fa o non si fa?
Se qualcuno è arrivato così lontano, è molto probabile che sia interessato al tuo prodotto/servizio.
Ecco alcune tattiche e tecniche di chiusura per aiutarti a "portarlo a casa".
- Fai prezzi allineati, e tieni d'occhio la concorrenza.
Se non confronti costantemente le strategie di prezzo rispetto ai tuoi concorrenti, potresti avere dei problemi. I consumatori oggi sono più informati che mai, e spesso trattano con più fornitori, tra cui i tuoi concorrenti. Quindi preparati a difendere i tuoi prezzi, evidenzia la qualità del tuo servizio e, importante, riconosci anche dove i tuoi concorrenti sono migliori di te… - Monitora il tuo team di vendita.
Tieni traccia delle prestazioni dei tuoi venditori. Se alcuni venditori sono costantemente "sotto performance", investi per fornire loro un supporto oppure spostali in altri ruoli all'interno dell'azienda dove potrebbero avere più successo. - Comunica con i "decision maker" (decisori finali).
È utile parlare con tutti, ma accertati che la persona con cui stai trattando, sia in grado di approvare il preventivo e il progetto. La trattativa la puoi fare anche con chi non ha potere decisionale, ma alla fine devi avere di fronte la persona giusta per concludere l'affare: il "decision maker". - Prepara un bel prospetto dove si evidenzia il ROI.
Il costo di un progetto molto articolato può essere uno shock. Per questo sapere che l'investimento si può ripagare in breve tempo, e poi inizierà a fruttare, aiuta a motivare il compratore. Raccogli statistiche da clienti esistenti o fai ricerche nel settore, per vedere quanto il tuo progetto possa far guadagnare al tuo cliente nel medio e lungo periodo. - Elabora contratti con opzioni multiple.
Se la tua offerta è composta da più pacchetti di attività, prepara un'offerta per ogni pacchetto, in modo che i potenziali clienti possano scegliere anche singole attività. Distribuendo così i costi nel tempo, e avendo ben chiaro quali servizi ottengono e a quali costi. In questo modo, non si sentiranno disincentivati nell'approvare un contratto che potrebbe risultare troppo grande se acquistato in blocco.
5) Conclusioni
Le attività da svolgere per aumentare i contatti e convertirli in lead, per aumentare quelli qualificati, trasformarli in opportunità e per chiudere le vendite, sono molte e articolate. Coinvolgono pesantemente i team di marketing e di vendita.
A questo link puoi scaricare un comodo file per organizzare e monitorare le attività che abbiamo esposto in questo articolo.
Questo file è di grande aiuto, ma il modo migliore di gestire queste attività è il CRM HubSpot con tutte le sue funzionalità integrate per gestire i contatti lungo tutto il buyer's journey online.
Referenze:
https://offers.hubspot.com/increase-sales-close-rates
https://www.hubspot.com/resources/lead-generation?q=lead
