Molte operazioni e acquisti si fanno online oggi. Questa tendenza continuerà a crescere, cambiando il modo di fare affari. L'inbound marketing e l'inbound sales sono il risultato del cambiamento nel rapporto tra venditore e compratore. Con la rete, infatti, il potenziale acquirente ha tutte le informazioni a portata di click e con esso acquisisce un nuovo potere sulle trattative commerciali.
Oggi è importante costruire relazioni e offrire esperienze d'acquisto positive per chiudere contratti. Bisogna pensare a lungo termine invece di cercare solo guadagni immediati a breve termine. La gestione dei rapporti commerciali è diversa ora, quindi il marketing deve costruire un rapporto continuo con clienti e prospect.
Ad esempio, si fanno meno chiamate a freddo tramite liste profilate. Con l'inbound marketing si considera che i clienti hanno poco tempo. Ottenere rapidamente il loro consenso è un modo per farli diventare parte integrante del percorso di vendita.
Vuoi saperne di più sull'inbound marketing? Leggi il nostro articolo "Inbound marketing: attrarre e fidelizzare i clienti"
Ora vediamo cosa è l'inbound sales, perché è importante usarlo, come funziona e come si può usare per tutto il processo di vendita.
Che cos'è l'inbound sales e perché usarlo
Mentre le vendite tradizionali mettono al centro dell'intera trattativa commerciale il venditore e il suo prodotto, l’inbound sales cerca di generare un senso di fiducia nel cliente. A essere messo al centro dell'accordo, tramite messaggi personalizzati di vendita, in questo caso sono le sue esigenze.
L'inbound sales è un modo per migliorare le vendite con contenuti educativi e persuasivi per i clienti, rendendo il reparto commerciale più efficace. è così che il consumatore fornisce le informazioni necessarie senza che ci sia la necessità di effettuare chiamate a freddo poco proficue. La vendita è dunque contestualizzata e rigorosamente personalizzata, perché centrata sugli interessi dell’interlocutore.
Le persone non comprano più come facevano qualche anno fa. Oggi sono loro a gestire il processo di acquisto e nel momento in cui vengono a contatto con il venditore sanno già cosa fa e come. I consumatori adesso cercano tutto online, leggono forum a tema e recensioni, e sono in possesso di tutto ciò che serve loro sapere su aziende e prodotti.
Non hanno bisogno di qualcuno che fornisca loro informazioni che già sanno reperire autonomamente. Ciò che realmente cambia è che le persone necessitano di essere guidate, educate e aiutate.
Per creare un rapporto di fiducia con l'utente, i venditori devono essere pronti a rispondere a tutte le domande. Non devono nascondere informazioni o cercare di forzare la vendita. Altrimenti, il rapporto di fiducia potrebbe essere compromesso.
Come funziona il processo inbound sales
L’approccio alle vendite che esisteva fino a poco tempo fa, ormai latente, è destinato a sparire del tutto. Oggi, infatti, gli approcci invadenti, detti "push", diretti a persone per lo più senza interesse non funzionano più. Sebbene il cambiamento sia rischioso, farlo è doveroso per non essere tagliati fuori dal mercato. Non è un caso che le aziende B2B con un processo di vendita ben definito siano cresciute del 20% rispetto a quelle che non lo possiedono.
I processi di vendita vecchi o mancanti possono essere migliorati attraverso l'uso dell'inbound sales. Bisogna capire meglio le esigenze dei potenziali clienti e aiutarli a fidarsi dell'azienda e a conoscere il marchio e i prodotti.
Scopri di più su processi di vendita efficaci e pipeline organizzate nel nostro articolo dedicato.
Con internet, la vendita è cambiata: ora il consumatore è al centro e l'azienda deve adattarsi alle sue esigenze. È necessario creare una strategia di vendita personalizzata per lui.
Come farlo?
Cambiando prospettiva con l'inbound sales, si può soddisfare il cliente capendo le sue esigenze prima di soddisfare gli interessi aziendali. Questo si può fare creando processi che soddisfino il cliente e trovando soluzioni utili per lui.
Com’è cambiato il processo di vendita
Il processo di vendita cambia molto, senza pubblicità generiche ma con un viaggio chiamato "buyer's journey" che i clienti ideali percorrono per acquistare un prodotto o servizio. Costruire una strategia di vendita che tenga conto di questi elementi è quindi possibile con l’inbound sales, che prende forma tramite un processo a tappe.
Sono 4 le fasi che mettono la conoscenza e il dialogo con il lead al centro del processo di vendita inbound: identificazione, connessione, esplorazione, consulenza.
Le quattro fasi di un processo di inbound sales
Fase 1: l'identificazione
Ogni brand ha un tipo di cliente, identificato in base a quanto spende e al settore in cui opera. I lead possono essere individuati facilmente, ma è difficile capire quali di loro sono interessati a comprare dopo il primo contatto. A essere già attivi prima di essere contattati sono in pochi e il commerciale inbound deve essere abile nel trovarli e nel dar loro la priorità.
Il cliente potenziale può essere identificato definendo il profilo della buyer persona, capendo quali contatti corrispondono e arricchendo gli utenti con il contesto dell'acquirente.
Un commerciale inbound deve necessariamente ascoltare il mercato per poter determinare quali sono i contatti attivi nel buyer’s journey. Deve trovare i lead che hanno aperto e letto un'e-mail, visitato il sito, compilato un form o mostrato interesse. Inoltre, è bene che ricorra alla social selling per identificare ulteriori contatti attivi appetibili e solo dopo, occuparsi di quelli passivi.
Fase 2: la connessione
Quando il commerciale inbound si sta approcciando all’utente deve tenere conto di numerose informazioni presenti online e che il contatto potrebbe già conoscere. Il commerciale deve capire cosa vuole il potenziale cliente per offrire consigli utili. Non si tratta di vendere, ma di educare il lead attraverso una conversazione di valore.
Per questo motivo, il commerciale deve definire le buyer personas e scegliere la strategia migliore per interagire con ognuna di esse, adattando il contenuto dell'interazione a ogni fase.
Fase 3: l’esplorazione
Per poter essere consapevole di avere un problema da risolvere e una buona opportunità da cogliere, un prospect deve essere guidato. Al fine di presentare efficacemente prodotti e servizi, il commerciale avrà l’onere di comprendere il contesto in cui vive il lead che ha espresso interesse.
Può farlo esplorando. Deve decidere cosa vuole ottenere, valutare se può davvero aiutare l'utente come esperto del settore e deve fornirgli più informazioni di quelle che ha già trovato da solo.
L’inbound sales conta sulla capacità di approcciarsi nel modo giusto comprendendo quale soluzione soddisferà maggiormente il lead. Attraverso l’esplorazione, il venditore verrà a capo della situazione del consumatore e lo aiuterà ad appagare i suoi bisogni offrendogli tutto il supporto necessario.
Fase 4: la consulenza
Un buon commerciale applicherà l’inbound sales consigliando il lead in modo che questo si convinca che l’offerta fattagli è quella che meglio risponderà alle sue esigenze.
Dopo aver capito cosa vuole il potenziale cliente, non bisogna fare l'errore di usare una presentazione standard, come ad esempio case study generici o PowerPoint con informazioni generali. È meglio utilizzare una presentazione adatta al contesto del compratore. Questa presentazione deve mostrare la situazione, rispondere ai bisogni, raggiungere gli obiettivi e includere i punti analizzati e la soluzione migliore per lui.
Durante la consulenza, il venditore riassume le informazioni apprese sul lead e lo aiuta a superare i problemi con le soluzioni adatte, per convertirlo. Deve confermare la spesa che andrà a sostenere, chiarire le procedure di approvazioni e le tempistiche. Infine deve essere certo che al lead sia confermata la proposta dell'azienda.
2 obiettivi concreti da raggiungere con l’inbound sales
1- Aumentare i tassi di chiusura delle vendite.
Il primo risultato tangibile riguarda i tassi di chiusura delle vendite. Questi tassi aumentano grazie ai clienti che il commerciale ha aiutato con una strategia di inbound sales. Ciò è stato possibile grazie alla modalità in cui organizzazioni e persone hanno concluso il processo di acquisto. È chiaro che le persone che si sono sentite rassicurate si sono sentite anche, quasi automaticamente, indotte ad acquistare.
2- Ridurre il ciclo di vendita.
Si tratta del secondo obiettivo che un commerciale raggiungerà con una strategia di inbound sales, e che farà ottenere risultati ai prospect nel medio periodo. Nel momento in cui gli utenti si sentiranno in linea con il team di vendite, si snellirà tutta una serie di operazioni e si velocizzeranno numerosi processi decisionali.
