Tutti conoscono il processo di generazione di un lead (lead generation), ovvero quando un contatto viene attirato dalle azioni messe in campo dal marketing e poi convertito in un lead da gestire e nutrire (lead nurturing).
Parallelamente a questo, è necessario creare anche una sales pipeline (pipeline commerciale), che rappresenta invece una serie di passaggi di qualificazione del contatto per fare in modo che si generi un'opportunità e poi si concluda una trattativa.
La differenza nei due percorsi, marketing e sales, è che il secondo si basa su dati e valori economici, numero di trattative (deal) in corso e altri elementi di vendita.
Quindi, quanto è importante avere una sales pipeline organizzata, suddivisa per tutte le fasi della negoziazione e in grado di restituire un conteggio accurato delle transazioni totali in ciascuna fase? Moltissimo.
Utilizzando questo strumento si può anche capire quanto tempo viene speso in ogni fase per far avanzare la negoziazione e cogliere le opportunità di miglioramento.
Di seguito abbiamo raccolto alcune best practice che possono essere messe in pratica per migliorare l'efficacia della pipeline tramite l’utilizzo del CRM HubSpot e del suo Sales Hub.
Può sembrare banale, ma molte transazioni falliscono perché i venditori "dimenticano" di seguire le loro transazioni.
In genere, i venditori rinunciano a proseguire le trattative dopo solo due tentativi di contatto. Tuttavia, le statistiche mostrano che in media i potenziali clienti rispondono alla proposta solo dopo il terzo o quarto tentativo.
I promemoria (tasks) di HubSpot possono aiutare il personale di vendita a ricordare o ad assegnare le azioni che vanno portate avanti con un contatto.
Ogni transazione richiede molto tempo per essere gestita e completata, quindi è meglio concentrarsi solo su lead qualificati (MQL) e ad alto potenziale ed evitare altre interferenze. Ciò migliorerà la qualità della pipeline e le entrate mensili.
Per fare questo, HubSpot ti supporta con lead scoring, email tracking e la possibilità di aggiungere property personalizzate per la profilazione oltre quelle di default.
Proprio come è importante concentrarsi solo su potenziali clienti di valore, allo stesso tempo è necessario abbandonare potenziali clienti con contatti ridotti o perso interesse.
Stabilire una relazione d'affari richiede tempo e pazienza, ma insistere su potenziali clienti che non sono interessati o che non sono pronti a comprendere le comunicazioni commerciali, è inutile e frammentario.
In questa circostanza ci viene in aiuto la marketing automation, grazie alla quale è possibile continuare il lead nurturing per far avanzare nel funnel di vendita (sales funnel) il nostro contatto ancora poco convinto.
Le sales pipeline servono per misurare le prestazioni di vendita, quindi bisogna analizzare regolarmente i dati relativi alle attività in corso per comprendere:
HubSpot, nella sua sezione dedicata a Dashboards e Reports, permette di mettere in evidenza tutti i valori che si vogliono tenere sott'occhio. La possibilità di creare report personalizzati è presente solo nei piani Professional ed Enterprise.
Ogni giorno le sales activities possono cambiare, tra nuovi potenziali clienti che arrivano, altri che passano a stage successivi, altri ancora che concludono le trattative.
Ciò significa che, per mantenere l'ordine e l'organizzazione, la gestione della pipeline deve essere costante, in modo da non avere un insieme di dati caotico e mal gestito.
Se il ciclo di vendita (sales cycle) è solitamente breve nel B2C, il ciclo di vendita nel B2B è sicuramente molto diverso e più lungo. Questo aspetto può influire sull'esito finale delle trattative e portare a un calo delle performance di chiusura.
Con il passare del tempo, infatti, il responsabile degli acquisti può cambiare idea o ricevere nuove istruzioni dai suoi responsabili, essere sollecitato da altri competitor, oppure trovare una soluzione diversa.
Pertanto, è necessario ridurre la durata complessiva del ciclo di vendita, ad esempio abbreviando i tempi di gestione del follow-up o fornendo maggiori informazioni ai decision makers.
Alcuni tools molto utili che il CRM HubSpot fornisce a supporto del Sales Team per aiutarlo a velocizzare il processo di vendita sono:
Ogni venditore può adottare un metodo di vendita personalizzato, sicuramente efficace per l'interpretazione personale. È anche vero, però, che gestire trattative con molti metodi diversi rende estremamente complicato e di difficile predizione l'esito delle stesse.
Pertanto, è consigliabile stabilire una logica di crescita collettiva dentro l’azienda.
I migliori team di vendita hanno standardizzato i loro sales processes, il che consente loro di ottenere risultati significativi in un breve periodo di tempo.
Quando il volume totale di prospect e nuovi clienti aumenta, e di conseguenza anche i deal associati crescono in modo significativo, è difficile tenere traccia manualmente di tutte le interazioni e attività.
Utilizzare HubSpot per gestire correttamente tutte le diverse fasi del processo di vendita e stabilire una strategia di lavoro ordinata ed efficace nella sales pipeline può essere un'ottima soluzione.
Queste sono solo alcune delle funzionalità e dei vantaggi che si possono avere utilizzando HubSpot CRM. Se vuoi saperne di più, contattaci.