Trasformare i clienti potenziali in clienti fedeli è un processo a più fasi che richiede gli sforzi combinati di team interfunzionali. Fortunatamente ci sono diversi tipi di tecnologie disponibili per rendere il compito più semplice, come il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e i software per l'automazione del marketing (MA).
Ma non si tratta solo di quanto rendere più facile il tuo lavoro. Quando i due software lavorano insieme, il processo diventa più agile e può potenzialmente convertire più prospect in lead qualificati, in modo più rapido ed efficace.
Sempre più aziende stanno sperimentando il valore dell'integrazione dei due sistemi: il 52% dei marketer implementa piattaforme di marketing automation che possono integrarsi con le altre soluzioni esistenti in azienda per migliorare i loro sforzi di digital marketing.
In questo post, esamineremo cosa fanno l'automazione del marketing e i software CRM, e perché hanno bisogno l'uno dell'altro per sviluppare meglio il business.
Prima di immergerci nel perché la marketing automation e il CRM dovrebbero essere integrati, dobbiamo capire le loro funzioni specifiche.
Un software di automazione del marketing aiuta i marketer a promuovere e ottimizzare i contenuti senza applicazioni manuali, limitando le attività ripetitive ottimizzando flussi di lavoro e tassi di conversione. Per esempio l'automazione della distribuzione dei contenuti e l'analisi dei report che mostrano come i potenziali clienti interagiscono con essi.
Permette di estrarre i dati in tempo reale da quando i lead visitano il tuo sito web, aprono un'e-mail, compilano un form o leggono un blog, e rende questi facilmente accessibili al business.
In definitiva semplifica i processi aziendali necessari per acquisire un lead, nutrirlo e trasformarlo in un lead qualificato per la vendita.
Tra i migliori software di marketing automation troviamo HubSpot, Salesforce Pardot e Marketo.
Dato che è un argomento molto importante per noi, abbiamo dedicato al cos'è, a cosa serve, perché è indispensabile la marketing automation un articolo completo ;)
Un CRM è un software per le vendite e per la gestione dei team di servizio per amministrare la loro pipeline e i processi di qualificazione dei lead. Traccia storicamente i dati dei clienti, comprese le date e le note delle conversazioni telefoniche, le registrazioni di acquisti passati e le interazioni via e-mail mentre procedono attraverso il percorso dell'acquirente.
Essenzialmente, con questo sistema CRM, il vostro venditore può vedere il quadro completo di un potenziale cliente o di un cliente acquisito, la sua storia e il percorso svolto per diventare cliente, e trovare sempre la proposta giusta al momento giusto.
HubSpot è il software di marketing all-in-one con cui potrai gestire dal sito web alle e-mail, fino ai post sui social media, in un’unica piattaforma integrata. Puoi avere tutto quello che ti serve: CRM e Marketing Hub per la parte di automation. In più, all'interno della stessa piattaforma, attraverso il Sales Hub, avrai modo di utilizzare la componente dedicata ai venditori per un integrazione completa dei processi di marketing e vendita.
Scopri di più su come scegliere il miglior software CRM per il tuo business nel nostro articolo dedicato.
Quando la marketing automation e il software CRM lavorano insieme, forniscono un viaggio lineare e senza attrito ai vostri lead che da visitatori diventano clienti. L'integrazione dei due sistemi darà ai vostri commerciali il quadro completo dell'interazione di un potenziale cliente con l'azienda, permettendo di conoscere la storia completa, dal primo contatto marketing a quando è stato gestito dal sales.
Vediamo un esempio.
Un marketer attira un lead attraverso un post sul blog (tipo questo).
Il lead ha trovato il contenuto interessante e ha deciso di scaricare un lead magnet e compilare il relativo form. Una volta che ciò accade, il team di marketing genera una campagna di email marketing per attivare il cosiddetto lead nurturing.
Queste attività fanno evolvere il lead in un lead qualificato dal marketing (MQL). Dopo un po' di lavoro e ulteriori contenuti utili, il lead richiede una demo del prodotto, così si trasforma in un lead qualificato per le vendite (SQL). Ora il rappresentante di vendita che si occupa della demo, attraverso i software di marketing automation e il CRM si informa sulle interazioni che il lead ha avuto durante questo percorso.
In questo modo può vedere chi è e per quale azienda lavora il potenziale cliente, quali offerte ha scaricato, quali post ha letto, e usarli nella sua strategia per la preparazione della demo dedicata. In questo modo i commerciali sono preparati a rispondere alle esigenze specifiche del lead per condurlo all'acquisto.
Con questo percorso abbiamo '"spinto" il lead attraverso il funnel, e l'abbiamo fatto diventare un cliente ottimizzando tempo e risorse.
Leggi di più sul lead management nel nostro articolo dedicato.
Partendo dal precedente esempio, l'integrazione del CRM e del software di MA permette di:
L'automazione del marketing e il CRM dovrebbero essere collegati, in modo che il tuo team di vendita abbia gli strumenti corretti per chiudere i deal.
L'integrazione può aiutarti a scoprire perché i lead "non passano" da MQL a SQL o perché le trattative (i deal) non si chiudono. Il CRM e l'automazione del marketing rendono il team di marketing, il team di vendita e i clienti più felici perché ottimizzano i processi di marketing e di vendita per tempo e risorse.
Noi in Eclettica Akura abbiamo scelto HubSpot e siamo diventati Solutions Provider, quindi se vuoi scoprire le potenzialità di questa piattaforma e se ti serve una mano per implementare la tua CRM strategy con la marketing automation, contattaci!