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title: "Smarketing: cos'è e come contribuisce al successo delle aziende"
description: Le società che hanno i team di marketing e sales collaborativi e allineati sugli obiettivi ottengono una crescita del fatturato annuo del 20%. Smarketing.
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# [Smarketing: cos'è e come contribuisce al successo delle aziende](https://eclettica-akura.com/blog/lo-smarketing-per-il-successo-delle-aziende)

 Scritto da [Roberto Barberis](https://eclettica-akura.com/blog/author/roberto-barberis) | 31 ott 2019, 15:24:48

Lo **Smarketing** è una metodologia che consente ai reparti Marketing e Sales (vendite) di un'azienda di lavorare in stretta sincronia, per migliorare la collaborazione, la comunicazione e l'efficienza, per ottenere di conseguenza una migliore redditività.

Quindi: Sales + Marketing = Smarketing, due metà di un unico team con un obiettivo comune. Come attivarle e farle convivere?

## Perché Smarketing

È abbastanza intuitivo come, per riuscire a sfruttare al meglio le metodologie di [Inbound Marketing](https://eclettica-akura.com/blog/attrarre-e-fidelizzare-i-clienti-con-inbound-marketing) e trovare nuovi clienti sul web, sia indispensabile che tutti i reparti dell'azienda collaborino attivamente e con profitto. Ma nella maggior parte dei casi non è così. Lo si evince infatti dal lavoro dell'Harvard Business Review Insight Center, che ha pubblicato i dati di una ricerca secondo cui l'87% dei termini usati dai reparti Marketing e Vendita per descriversi vicendevolmente sono negativi.

Per il marketing quelli delle vendite sono dei "sempliciotti", "incompetenti" o "pigri"; per i venditori quelli del marketing "non servono a nulla", sono "irrilevanti" o troppo "accademici".  
Da questa ricerca emerge inoltre un dato importante: le società che hanno i team di marketing e sales collaborativi e allineati sugli obiettivi ottengono in media una crescita del fatturato annuo del 20%.

## In cosa consiste l'allineamento dei team marketing e sales?

- I due team devono **avere gli stessi obiettivi ed** essere **interdipendenti**;
- gli **obiettivi** devono essere **trasparenti e visibili** da entrambi i team;
- le **attività di marketing** devono essere **legate** **alle quote di vendita** del Sales Team;
- la **remunerazione** dei due team deve essere **legata agli obiettivi** di marketing raggiunti e   
  ai risultati delle vendite;
- la **formazione** delle persone e la comunicazione tra i team deve essere continua.

Lo Smarketing si può applicare all'interno di aziende di qualsiasi dimensione.  
Come fare? Ecco i 5 passi fondamentali.

## Lo Smarketing in 5 passi

### 1. Parlare la stessa lingua

L'Inbound Marketing ha un ricco vocabolario di termini semi-tecnici, su cui è bene che i due team siano allineati. In particolare, è fondamentale condividere la terminologia di riferimento per i contatti: in base alla fase del [buyer's Journey](https://eclettica-akura.com/blog/buyers-journey-creazione-di-contenuti-utili-per-ogni-fase) (lato utente) e del funnel delle vendite (lato nostro) in cui il contatto si trova, si dovrà parlare di:

- **Prospetto (Prospect)**: i potenziali clienti che visitano il sito e di cui abbiamo solo pochi dati (in genere l'email) che si sono iscritti al blog o alla newsletter;
- **Lead:** si riferisce a un contatto che ha inviato un modulo in cambio di un'offerta di contenuto, come un ebook, un white paper, ecc.;
- **MQL** (Lead qualificato dal Marketing): sono contatti che si sono identificati come Lead ma sono maggiormente coinvolti e pronti per essere contattati dalle vendite;
- **SQL** (Lead qualificati per le Vendite/Sales): gli SQL sono MQL che il tuo team di vendita ha deciso di prendere in consegna, perché li ritiene molto interessanti;
- **Opportunità:** un'opportunità è un SQL con cui un agente di vendita ha comunicato e lo ha classificato come un "potenziale cliente";
- **Cliente:** finalmente si arriva al cliente, l'obiettivo principale del nostro lavoro.

Per approfondire la terminologia dell'Inbound marketing o hai dei dubbi su qualche concetto/termine di marketing che hai letto in giro, puoi consultare la guida:

[*Hubspot: gli strumenti e la terminologia*](https://eclettica-akura.com/blog/strumenti-hubspot-terminologia).

### 2. Definire un accordo tra i due team sul livello di servizio (SLA)

Chi fa cosa? In che tempistiche, con quali modalità?

Lo **SLA** (Service Level Agreement) tra il team di marketing e il team di vendita definisce quello che ciascun team si impegna a realizzare per supportare l'altro nel raggiungimento degli obiettivi.

È importante perché serve a definire in maniera univoca e indiscutibile l'allineamento attorno a quelli che sono gli obiettivi condivisi e approvati da entrambi.  
Sono regole che valgono in entrambi i sensi, come per esempio:

- ***Il Marketing si impegna a fornire un certo numero di lead di qualità** richiesti, in un certo periodo di tempo, per raggiungere gli obiettivi di fatturato dell'azienda;*
- ***Le vendite si impegnano a rispondere velocemente** (entro 24 ore) ai contatti passati dal marketing e a seguire quotidianamente i lead che hanno più opportunità di sviluppo con dei follow up.*

### 3. Produrre, aggiornare, condividere la reportistica

L'[analisi dei dati](https://eclettica-akura.com/blog/l-importanza-dell-analisi-dei-dati-nel-digital-marketing) e la produzione di report consente al marketing e alle vendite di migliorare i tassi di conversione nel tempo.

Per il marketing è importante avere le informazioni sui contatti, gli aggiornamenti sullo stato di ognuno, per capire come si evolve il [percorso all'interno del funnel](https://eclettica-akura.com/blog/il-customer-lifecycle-dalla-reach-alla-loyalty), per verificare che la [buyer persona](https://eclettica-akura.com/blog/buyer-personas-cosa-sono-e-come-crearle) individuata corrisponda sempre all'utente reale (ed eventualmente aggiornarla), nonché per sapere quali programmi di marketing funzionano e quali no.

Il principale vantaggio per le vendite è l'incremento dei contatti, insieme a tutti i dati e le informazioni relative ai loro comportamenti online... che si traducono in strategie sempre più targettizzate, con conseguente aumento del ROI.

In particolare, il reporting continuo e condiviso consente di:

- **analizzare quali fonti** di marketing (organiche, social, referral, ecc.) stanno portando più clienti;
- **utilizzare i dati di conversione** per capire come ogni singolo contenuto del sito ha contribuito alla generazione di clienti. Quindi quale contenuto conviene mettere in evidenza per convertire un maggior numero di contatti in clienti;
- **fornire una sequenza temporale** di tutte le interazioni che un contatto ha avuto prima di diventare un MQL o un cliente, quale contenuto ha scaricato, le e-mail su cui ha fatto clic e altri comportamenti;
- **passare le informazioni alle vendite**, per potersi collegare e interagire con i contatti entro le prime 24 ore, prima che il contatto si "raffreddi";
- **inviare aggiornamenti automatici** al team di vendita quando i lead rivisitano il sito Web o eseguono altre azioni chiave, per essere sicuri di provare a contattarli nel momento migliore.

### 4. I dati sono affidabili, più delle emozioni...

Ora che stai raccogliendo un sacco di dati dai report delle attività del marketing e dalle vendite, bisogna iniziare a usarli per prendere le decisioni.

Le [dashboard](https://www.eclettica-akura.com/glossario-digital-marketing/#dashboard) (cruscotti o pannelli di controllo) sono un ottimo strumento per far emergere i dati che aiutano ad allineare i due team, perché forniscono aggiornamenti frequenti, pubblici e trasparenti indicativi di come entrambi stanno lavorando.

Valutando il volume di visite, i lead che sono entrati nel tuo funnel, i clienti ottenuti, e confrontandoli con gli obiettivi mensili o ai dati dei mesi precedenti, puoi valutare l'efficacia della tua strategia e ottimizzarla in modo mirato, se necessario.

Puoi anche analizzare i dati di ogni singola campagna, per capire quali soluzioni portano più visite, più lead e quindi più clienti. Oltre ai rapporti giornalieri, un report di marketing mensile ti aiuta a capire cosa migliorare di mese in mese, su un periodo più lungo e con continuità, in ottica di [Growth-driven design](https://eclettica-akura.com/blog/come-realizzare-siti-web-che-funzionano-e-fanno-crescere-il-tuo-business-ecco-a-voi-il-growth-driven-design).

Il monitoraggio dei report può anche aiutare anche a prendere decisioni quando le cose non vanno bene: meglio fare affidamento su dati oggettivi reali anziché sulle emozioni e la percezione.

### 5. Mantenere i due team in costante comunicazione

Per mantenere vivo e produttivo il rapporto tra i due team è bene prevedere delle **riunioni settimanali**, dove condividere le informazioni sui prodotti, la formazione delle risorse, ma parlare anche dei successi ottenuti e dei problemi da risolvere. Anche i manager/responsabili devono partecipare e dare il loro contributo.

Il marketing potrebbe proporre le sue campagne anche al team di vendita, condividendo le informazioni necessarie per renderle più efficaci. È importante condividere tra i due team le informazioni sui prodotti e sui servizi, per permettere a entrambi di conoscerli in dettaglio e per avere feedback dai due diversi (spesso molto diversi!) punti di vista.

## Conclusioni

Su tutto questo, un ottimo**[software CRM](https://eclettica-akura.com/blog/cos-e-e-come-scegliere-il-miglior-software-crm)** (Customer Relationship Management) è indispensabile per migliorare la comunicazione all'interno dell'azienda, non solo dei team di vendita e di marketing.

Un buon CRM consente di ottimizzare le comunicazioni tra i team, in quanto tramite database e dashboard sempre aggiornati e accessibili, entrambi i team hanno modo di condividere in tempo reale informazioni, risultati, cronologia e programmazione delle attività.

Mantenere con costanza lo storico aggiornato sulle attività di un prospect o di un cliente, riduce anche le difficoltà nel passaggio del contatto dal marketing alle vendite, o da un venditore a un altro.

Per aiutarti a far crescere il tuo business, devi poter contattare i potenziali clienti al momento giusto, e non puoi farlo senza un CRM.

Lo Smarketing richiede tecnologia che solo un CRM è in grado di offrire. Noi abbiamo scelto [HubSpot](https://eclettica-akura.com/blog/hubspot-crm).

Leggi anche: [*Avviso alle PMI: CRM e Marketing-tools sono gratuiti da Hubspot. Cosa aspettate?*](https://eclettica-akura.com/blog/marketing-tools-e-crm-gratuito-hubspot-pmi-cosa-aspettate)

**Referenze:**  
\- [https://blog.hubspot.com/marketing/definition-smarketing-under-100-words](https://blog.hubspot.com/marketing/definition-smarketing-under-100-words)

[Visualizza articolo completo](https://eclettica-akura.com/blog/lo-smarketing-per-il-successo-delle-aziende)

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