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title: Come generare contatti commerciali qualificati b2b
description: Scopri come generare contatti commerciali qualificati b2b. Incrementa la conversione di contatti in lead, aumenta quelli qualificati e vendi di più!
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# [Come generare contatti commerciali qualificati b2b](https://eclettica-akura.com/blog/come-generare-contatti-commerciali-qualificati-b2b)

 Scritto da [Roberto Barberis](https://eclettica-akura.com/blog/author/roberto-barberis) | 28-nov-2019 17.04.11

Per una strategia di marketing, o nello specifico di [inbound marketing](https://eclettica-akura.com/blog/attrarre-e-fidelizzare-i-clienti-con-inbound-marketing), la creazione e l'inserimento di contenuti di valore per la [buyer persona](https://eclettica-akura.com/blog/buyer-personas-cosa-sono-e-come-crearle) nel sito web è fondamentale.

Così, si inizia a delineare una strategia di lead generation. I visitatori del sito, trovano i contenuti tramite i motori di ricerca e possono convertirsi in lead lasciando i loro dati (su landing page, form...). In seguito, se ritenuti interessanti dal marketing, possono essere lavorati e convertiti in clienti dal sales.

Se vuoi approfondire [come funziona la lead generation](https://eclettica-akura.com/blog/lead-generation-elementi-chiave-e-come-funziona) abbiamo scritto un articolo dedicato.

Ora vediamo alcuni consigli e approcci per aiutarti ad aumentare il pacchetto clienti e convertire di più.

## 1) Incrementare la conversione di contatti in lead

Il lavoro spetta al marketing, ma le vendite giocano un ruolo fondamentale. I venditori infatti devono informare il marketing sui contenuti che maggiormente attraggono i clienti più qualificati, e che quindi devono essere messi in evidenza sul sito web.

Questo è un passo importante di cui abbiamo già parlato nell'articolo dedicato allo [Smarketing](https://eclettica-akura.com/blog/lo-smarketing-per-il-successo-delle-aziende): l'allineamento marketing-vendite.

Ecco alcuni consigli:

1. Diversifica la strategia per generare più lead.  
   Parla con i tuoi clienti o potenziali clienti (prospect), per vedere che tipo di contenuto vorrebbero vedere sul sito e in quali formati (video, [infografiche](https://eclettica-akura.com/blog/infografica-come-crearla-e-perche) o webinar). Scopri quali sono gli argomenti, nel loro settore, di cui vorrebbero vedere approfondimenti e analisi. Passa queste informazioni al tuo team di marketing, che dovrebbe essere ben contento di sapere quali contenuti interessano l'utente finale qualificato e che sono realmente importanti per lui.
2. **Allineati con il team che gestisce i social media.**  
   Comunica con chi gestisce i **social media** nella tua azienda, così che i post siano **focalizzati** sui prodotti/servizi e sui contenuti più interessanti per i clienti qualificati.
3. **Partecipa agli eventi di settore.**  
   La partecipazione ad eventi contribuisce a **diffondere il nome della tua azienda** nel tuo settore. Potenziali clienti che hanno conosciuto qualcuno della tua azienda potrebbero arrivare sul sito internet e contattarti direttamente.

## 2) Aumentare il numero di Lead qualificati

Il team di marketing è quello che seleziona e consegna i lead qualificati alle vendite. Quindi sono loro che devono trovare il modo di aumentare il tasso di conversione. Tuttavia, anche qui, un forte allineamento vendite-marketing può portare notevoli migliorie in modo coerente e senza particolari sforzi.

Alcuni spunti:

1. Crea campagne di email marketing per "nutrire" i lead ([Lead Nurturing](https://eclettica-akura.com/blog/come-creare-una-campagna-di-lead-nurturing-efficace)).  
   I lead devono essere registrati e gestiti in un database, ed essere raggiunti periodicamente da campagne e-mail che, gradualmente, diventano sempre più focalizzate sul prodotto/servizio.
2. Includi le call to action ([CTA](https://eclettica-akura.com/blog/call-to-action-cose-e-perche-non-puoi-farne-a-meno)) nei tuoi contenuti.  
   Tutti i contenuti scaricabili devono avere delle CTA - inviti all'azione - per l'utente che vuole saperne di più sui tuoi servizi e prodotti.
3. **Ottimizza le pagine dei prodotti/servizi.**  
   Se un utente esplora in profondità il tuo sito web, probabilmente finirà in alcune pagine di prodotti/servizi. Assicurati che queste pagine contengano **informazioni chiare** per coloro che potrebbero non sapere esattamente cosa fa la tua azienda. Questo potrebbe stimolare i visitatori che vogliono saperne di più.

Se vuoi approfondire come creare un processo di [lead conversion](https://eclettica-akura.com/blog/lead-conversion-strategie-e-strumenti), con suggerimenti di strategie e strumenti utili, abbiamo un articolo dedicato a riguardo!

## 3) Da Lead a opportunità

Poi il lead si manifesta, e richiede una demo, un incontro o ulteriori informazioni che spesso ci mettono troppo tempo per arrivare o addirittura finiscono nel dimenticatoio.

Ecco alcuni suggerimenti per evitare figuracce:

1. **Sviluppa un sistema di promemoria.**  
   Dopo che una riunione è stata confermata, invia un'email di **promemoria** o un SMS il giorno prima e un'ora prima. Avrai inevitabilmente delle riunioni buche, ma un promemoria può **ridurre il numero** di persone che si dimenticano.
2. **Pianifica le riunioni il più presto possibile.**  
   Prima pianifichi il tuo incontro, meglio è. Ciò riduce la possibilità che la persona dimentichi o perda interesse, o addirittura contatti un tuo concorrente.
3. **Cerca di offrire più metodi di contatto.**  
   Più canali di comunicazione hai, meno ci sono probabilità di perdere il contatto. Cerca sempre di avere sia il numero di telefono sia la mail del potenziale cliente.
4. **Crea un evento o un invito dal calendario.**  
   Utilizzare uno strumento come Google Calendar (o simili) per **inserire l'appuntamento in un calendario** è un ulteriore passaggio se si desidera ridurre le probabilità di dimenticarsi.

## 4) Ora chiudi! Converti i contatti in clienti

Nel momento della verità, infine, arriva la domanda più importante: si fa o non si fa?

Se qualcuno è arrivato così lontano, è molto probabile che sia interessato al tuo prodotto/servizio.

Ecco alcune tattiche e tecniche di chiusura per aiutarti a "portarlo a casa".

1. **Fai prezzi allineati, e tieni d'occhio la concorrenza.**  
   Se non confronti costantemente le strategie di prezzo rispetto ai tuoi concorrenti, potresti avere dei problemi. I consumatori oggi **sono più informati** che mai, e spesso trattano con più fornitori, tra cui i tuoi concorrenti. Quindi preparati a **difendere** i tuoi prezzi, evidenzia la qualità del tuo servizio e, importante, riconosci anche dove i tuoi concorrenti **sono migliori di te**…
2. **Monitora il tuo team di vendita.**  
   Tieni traccia delle prestazioni dei tuoi venditori. Se alcuni venditori sono costantemente "**sotto performance**", investi per fornire loro un supporto oppure spostali in altri ruoli all'interno dell'azienda dove potrebbero avere più successo.
3. **Comunica con i "decision maker" (decisori finali).**  
   È utile parlare con tutti, ma accertati che la persona con cui stai trattando, sia in grado di **approvare** il preventivo e il progetto. La trattativa la puoi fare anche con chi non ha potere decisionale, ma alla fine devi avere di fronte la **persona giusta** per concludere l'affare: il "decision maker".
4. **Prepara un bel prospetto dove si evidenzia il ROI.**  
   Il costo di un progetto molto articolato può essere uno shock. Per questo sapere che l'investimento si può **ripagare in breve tempo**, e poi inizierà a fruttare, **aiuta a motivare il compratore**. Raccogli statistiche da clienti esistenti o fai ricerche nel settore, per vedere quanto il tuo progetto possa far guadagnare al tuo cliente nel medio e lungo periodo.
5. **Elabora contratti con opzioni multiple.**  
   Se la tua offerta è composta da più pacchetti di attività, prepara un'**offerta per ogni pacchetto**, in modo che i potenziali clienti possano scegliere anche singole attività. **Distribuendo** così i costi nel tempo, e avendo ben chiaro quali servizi ottengono e a quali costi. In questo modo, non si sentiranno disincentivati nell'approvare un contratto che potrebbe risultare troppo grande se acquistato in blocco.

## 5) Conclusioni

Le attività da svolgere per aumentare i contatti e convertirli in lead, per aumentare quelli qualificati, trasformarli in opportunità e per chiudere le vendite, sono molte e articolate. Coinvolgono pesantemente i team di marketing e di vendita.

A [questo link puoi scaricare un comodo file](https://eclettica-akura.com/scarica-la-scheda-per-gestire-le-tue-attivita) per organizzare e monitorare le attività che abbiamo esposto in questo articolo.

Questo file è di grande aiuto, ma il modo migliore di gestire queste attività è il [CRM HubSpot](https://eclettica-akura.com/blog/hubspot-crm) con tutte le sue funzionalità integrate per gestire i contatti lungo tutto il buyer's journey online.

Referenze:  
https://offers.hubspot.com/increase-sales-close-rates  
https://www.hubspot.com/resources/lead-generation?q=lead

[Visualizza articolo completo](https://eclettica-akura.com/blog/come-generare-contatti-commerciali-qualificati-b2b)

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