E tu, ce l’hai un piano di vendite? Imprenditori, direttori vendite e sales manager da sempre devono la loro fortuna a buoni piani di vendite. Dovresti sempre sapere dove stai andando prima di colpire il tuo target e fino a quel punto dovresti comunque decidere in maniera chiara strategie e tattiche da adottare.
Tutte queste, e altre, informazioni possono essere incluse in un piano di vendite. Continua a leggere e capirai come puoi crearne uno tutto tuo che possa essere quello giusto per il tuo brand.
In questo articolo ti parleremo di:
- Cos’è un piano vendite
- Il processo di sales planning
- Cosa va inserito in un piano vendite
- Come scrivere un piano vendite
- Dritte per creare un piano vendite efficace
- Esempi di piani vendite
Cos’è un piano vendite
Un piano vendite racchiude gli obiettivi, le tattiche, il target e i potenziali ostacoli. È come un business plan tradizionale ma si focalizza in maniera specifica sulle strategie di vendita per raggiungere gli obiettivi fissati. Si raccolgono informazioni sul target, obiettivi di conversione, struttura del team, strategie e risorse necessarie.
Un piano di vendite efficace dovrebbe poter:
- Comunicare gli obiettivi del tuo brand e del tuo team vendite
- Fornire una direzione strategica al team vendite
- Definire ruoli e responsabilità all’interno del team vendite
- Monitorare i progressi del team vendite su determinati obiettivi
Il processo di sales planning
Questo processo, è da tenere a mente, non include semplicemente la creazione di un documento di piano vendite. Per tirare fuori il massimo da quel documento serve una buona strategia.
Ecco perché dovresti:
- Raccogliere dati di vendita dagli anni precedenti e ricercare nuovi trend su cui basare le previsioni di vendita
- Individuare quali sono i target che soddisfano i tuoi obiettivi
- Determinare le metriche che determineranno il successo del piano
- Analizzare la situazione attuale, soffermandoti sulle debolezze e sui punti di forza
- Identificare qualsiasi gap che potrebbe essere riempito per raggiungere il tuo target
- Dar vita a nuove iniziative basandoti su opportunità che avresti potuto scartare negli anni passati
- Coinvolgere gli stakeholder dei settori che influiscono sulla tua audience
Una cosa da tenere bene a mente è che il processo di sales planning non finisce con la creazione del documento. Questo piano va continuamente aggiornato per mantenere la macchina vendite ben oleata e performante.
Cosa va inserito in un piano vendite
Un piano vendite che si rispetti include le seguenti sezioni:
- Clienti target: quelli ai quali mira la tua azienda per vendere prodotti e servizi
- Traguardi di ricavo: quanto ricavo il tuo team mira a ottenere in un dato periodo
- Strategie e tattiche: le specifiche azioni che il tuo team metterà in pratica per ottenere i traguardi di ricavo
- Pricing e promozioni: documenti riguardanti i prezzi e le promozioni che ti aiuteranno a convertire i clienti
- Scadenze e DRI (Individui Direttamente Responsabili): indica chiaramente le date per le scadenze e le liste dei responsabili che devono osservarle
- Struttura del team: le persone all’interno del tuo team e i loro ruoli
- Risorse: gli strumenti che il tuo team usa per raggiungere gli obiettivi
- Condizioni di mercato: informazioni pertinenti sull’industria di riferimento e sul panorama dei competitor
Come scrivere un piano vendite in 10 punti
1. Mission e background
Prima di tutto descrivi la mission e la vision del tuo brand. Scrivi una breve storia dell’azienda, questo fornirà delle informazioni man mano che il piano scende nei dettagli.
2. Team
Bene, ora descrivi chi è nel tuo team e quali sono i ruoli che ricopre ciascuna figura. Potrebbe essere, per esempio, che gestisci cinque venditori e che lavori insieme a un professionista della sales enablement e un sales ops specialist.
Includi il numero dei colleghi, i loro titoli di lavoro e quando hai intenzione di coinvolgerli nel team.
3. Mercato di riferimento
Che tu stia scrivendo il tuo primo o il tuo centesimo piano di vendite, conoscere i dati demografici del tuo target è cruciale. Come sono i tuoi migliori clienti? Appartengono tutti a una specifica industria? Hanno tutti gli stessi problemi?
Tieni bene a mente che dovresti avere diverse buyer persona per diversi prodotti. Questa sezione del tuo piano vendite può essere cambiata anche di molto nel tempo con l’evolversi e il cambiare delle tue strategie.
4. Strumenti, software e risorse
Dovresti includere anche la descrizione delle tue risorse. Quale CRM pianifichi di usare? Hai un budget dedicato agli incentivi di vendita? Qui è dove descriverai gli strumenti che i venditori utilizzano per avere successo nel loro lavoro.
5. Posizionamento
Ora fai una lista dei competitor e spiega come i tuoi prodotti possono essere comparati agli altri, dove gli altri sono più forti dei tuoi e viceversa. In più, approfondisci la questione dei prezzi: i tuoi contro i loro. Discuti anche i trend di mercato, cerca di prevederne i cambiamenti e come possono questi influenzare il tuo piano vendite.
6. Strategia di marketing
In questa sezione, descrivi prezzi o quotazioni e qualsiasi promozione che stai pianificando. Quali sono le azioni chiave che deciderai di intraprendere per incrementare la brand awareness e generare lead?
Annota l’impatto sulle vendite, così avrai un riferimento saldo su cui basare anche i passi successivi e capire cosa è andato bene e cosa va rivisto invece.
7. Strategie di Prospecting
Come farà il tuo team vendite a qualificare i lead generati dalle strategie di marketing? Non dimenticare di includere i criteri per determinare i potenziali nuovi clienti per risparmiare tempo e risorse (una piattaforma CRM può aiutare in questo, ad esempio con lead scoring automatizzati).
Identifica quali metodi di vendita il tuo team dovrà adottare per accrescere le vendite (inbound e outbound).
8. Piano d’azione
Una volta che hai capito dove vuoi andare con le tue strategie, dovrai capire come arrivarci. Decidere quali strumenti usare, in che momento e con quale team, sarà cruciale in questa fase, solo così potrai raggiungere in maniera vincente gli obiettivi prefissati.
9. Obiettivi
Molti obiettivi di vendita sono basati sugli introiti, per esempio, puoi settare un obiettivo totale di vendita, 10 milioni di euro annuali. In maniera alternativa, puoi porre un obiettivo di volume, che può riferirsi a nuovi clienti o a nuove vendite.
Questi obiettivi dovrebbero essere collegati a quelli del business. Per darti un’idea, se l’azienda sta cercando di fare uno scatto di mercato, il tuo obiettivo potrebbe essere “acquista X quote di mercato" invece che “vendi N in nuovi business”.
Ovviamente potresti avere più di un solo obiettivo, allora è utile identificare quello più importante e poi creare una scaletta in ordine di importanza. Quindi, crea una timeline con dei benchmark regolari, così ti assicurerai di tenere sotto controllo le tue attività di vendita.
10. Budget
Descrivi i costi associati al raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Questo in genere include stipendi e commissioni, formazione, strumenti e risorse, premi per concorsi, attività per il rafforzamento del team, costi di viaggio, ecc.
Dritte per creare un sales plan efficace
Abbiamo fatto una buona panoramica su ciò che dovrebbe includere il tuo documento di piano vendite. Adesso scendiamo nel dettaglio e scopriamo qualche dritta e trucchetto su come creare un piano di vendite che ti aiuti a raggiungere numeri desiderati e a superare le tue aspettative più ottimistiche.
1. Usa i trend dell’industria di riferimento per rafforzare il tuo piano.
Quando presenti il tuo piano vendite a uno stakeholder, usa i trend del settore di riferimento per sottolineare come il tuo piano sarà efficace.
2. Specifica la tecnologia che userai per tracciare il successo.
Questo ti servirà per mostrare agli stakeholder come misuri il successo delle tue strategie. Alcuni strumenti possono includere CRM e strumenti dashboard.
3. Supporta la tua proposta di budget con dati solidi.
Raccogli e proponi dati di performance precedenti a supporto del tuo piano di budget.
4. Crea piani differenti per team diversi.
Se crei dei piani di vendita per lo sviluppo del business, le vendite inbound, le vendite outbound, le vendite sul campo e così via puoi diventare sempre più specifico nei tuoi obiettivi.
5. Fai attenzione agli input di marketing.
L’allineamento tra il marketing e le vendite è critico per il successo di un piano vendite.
6. Parla con i tuoi rappresentanti per capire le loro difficoltà.
Potrebbe essere fin troppo semplice perdersi nei numeri e nelle previsioni. Ecco perché è altrettanto importante conoscere i tuoi rappresentanti e il loro punto di vista.
7. Completa una profonda analisi competitiva.
Dovresti sempre tenere a mente in maniera chiara cosa fanno e come si comportano i competitor mentre stai creando un piano di vendite mirato allo stesso mercato in cui sono attivi anche loro.
Esempi di piani vendite
Ovviamente non tutti i piani di vendita sono uguali e ce ne sono diversi tipi che puoi creare per la tua azienda. Ecco qualche esempio:
Piano vendite a 30-60-90 giorni
Questo piano di vendite generale è definito non dal tema ma dalla tempistica. Puoi creare tre obiettivi: uno per i 30 giorni, un altro per i 60 giorni e l’ultimo per i 90 giorni. Puoi scegliere di focalizzarti su quote o ridurre l’abbandono da parte dei clienti di una determinata percentuale. Puoi adottare questo piano anche semplicemente per tracciare il progresso delle vendite nei tuoi primi 90 giorni.
Piano di vendite marketing-alignment
In generale un piano di vendita è già allineato con il piano di marketing, tuttavia puoi sempre crearne uno se ancora non sono allineati. Il focus dovrebbe essere quello di stabilire profili di clienti ideali e buyer personas e allineare le strategie vendite con quelle di marketing.
Piano di vendite per lo sviluppo strategico dell’azienda
Con questo genere di piano, potrai focalizzarti sull’attirare nuovi business verso la tua azienda facendo attività di network con altre aziende, sponsorizzando eventi e facendo ricerca. In un piano di vendite di questo genere dovrai scegliere i giusti KPI che meglio riflettono le performance di questi canali specifici.
Piano di espansione del mercato
Un piano di espansione di mercato (nuovi mercati o territori) delinea una lista di compiti e delle metriche di targeting. Questa tipologia di piano vendite è pensato in maniera specifica per mirare a un mercato di riferimento in una nuova area geografica. In genere, si tiene conto dei costi di distribuzione e delle differenze di fuso orario tra i rappresentanti e gli acquirenti, così come altri fattori logistici.
Piano di vendite di nuovi prodotti
Se stai lanciando un nuovo prodotto, potresti voler creare un piano di vendita specifico per generare introiti derivanti dal suo lancio. Sarà quindi importante portare avanti un’analisi dei competitor, determinare una strategia di vendita, rafforzare il posizionamento del brand e assicurarsi i partner dei vari canali.
Crea un piano di vendite che cresca con il tuo business
Non esiste ovviamente un piano di vendite che vada bene per tutti, in maniera universale. L’unico modo sbagliato di usare un piano di vendite è scriverlo all’inizio dell’anno o del quadrimestre e non tornarci mai più. Dovresti infatti rivederlo periodicamente e aggiornarlo man mano che avanza l’anno per assicurarti di restare sempre sul pezzo. Aggiornandolo e migliorandolo in continuazione, puoi assicurarti che la tua azienda generi introiti in maniera più efficace rispetto al passato.
Scarica qui il modello di piano di vendite [in formato Microsoft Word©]
Se hai bisogno di più ispirazione, prova a dare un’occhiata al template che abbiamo creato delineando gli elementi chiave di un piano di vendita.
Questo template ti accompagnerà attraverso ciascuno degli step per scriverne uno tutto tuo.
Se ci siamo persi qualcosa, tranquillo, puoi modificare ogni sezione come ritieni più opportuno, è un Word ;-)
